第六章 销售技巧：成功销售必杀技（9）

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（9）

    不论客户的异议有没有道理或者有没有事实依据，一旦提出，销售人员首先得表现出很乐于倾听的姿态，对客户所提出的种种大小异议表示尊重。要知道，客户之所以购买销售产品，并不完全由于理智的思考，其中许多场合还出于情感化。在各类销售活动中，要尊重客户，尊重客户在购买过程中的一言一行。

    人是感情甚于理智的动物。如果销售人员没有照顾到客户的自尊，你的产品再好，客户也不会购买。所以，在处理客户异议时，千万别让客户感觉“没有面子”、“看不起人”。你应该表现出恭敬的态度，要先表示尊重客户的看法，再适当提出自己的意见。让客户在不知不觉中接受，甚至让他觉得是他自己的主意。

    人有好强的本性，但销售人员在销售过程中，切勿与客户好强争辩。即使你表达能力非常好，若图一时之快，辩赢客户，那么你将失去交易机会、失去客户。

    许多销售人员常犯一个通病，即滔滔不绝地陈述自己的想法而忽略了客户，常在客户说的过程中插嘴、辩解。不仅使客户反感，自己也未听清客户的意见。因此，销售人员在销售的过程中，应耐心听取客户的意见。

    有时可以用反问的方式让客户自己回答异议。例如，客户说“没有兴趣”，你可反问“为何没有兴趣”？如此，客户只好作答，说明他为何没兴趣。若丈夫有异议，销售人员可转向询问他妻子的意见，这样的话，销售人员则不是客户攻击的对象，巧妙地将自己转移成和客户站在同一战线，以完成交易。

    当客户异议太多时，不必一一回答，选择较为重要的回答即可。在回答之后，应反问客户:“是否都清


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