第六章 销售技巧：成功销售必杀技（8）

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（8）

    报价技巧：讨价还价，皆大欢喜

    销售人员的报酬所得来自于奖金，而奖金的高低则取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以销售人员每让价一分，奖金就会减少一分，正所谓“让价有如割肉”。这话不难理解，因为所让的每一分钱，都是从销售人员的利润里扣除的。

    销售人员要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的快感，这是作为一个一流销售人员的基本条件，也是交易成功的基本条迹有专家指出，在销售过程中，与其对买方做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。对产品不感兴趣的人是不会出价的，只要出价，通常已有基本的买意。这时，销售人员必须把握机会，因为这种人是最可能成交的客户，机会千万不能轻易错过。以下几点需要注意：

    ①多介绍产品优点。产品的优点是指产品设计、质量、功能、声誉及服务超越竞争产品的优势。一般来说，产品价格必定与产品的优势相关，优势产品其价格必高，劣势产品其价格必低。在客户并未认识到产品的优势时，这就要求销售人员应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的优势，说明客户购买产品所得利益远远大于支付的价格。

    ②缩小单价。销售人员可将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的昂贵性，使客户认稳竞争产品所贵不多，达到消驰格异议之目的。

    ③强调收益。着眼点放在使用价值上，突出强调可以节省费用，降低消耗及维修费用低等优点，说明物有所值。

    ④比较优势。突出产品自身的优点，以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势突出。

    总之，价格直接涉及买卖双方的实


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