第六章 销售技巧：成功销售必杀技（9）（2/2）

楚了？”若客户回答“是”，即刻要求成交，否则问客户还有何问题，接着回答，但避免问题太多且无重点。

    许多销售人员能言善辩，对客户的问题对答如流，仍然业绩不高，其原因之一就是未能使用约束性问话作为回答异议的结论。

    美丽谎言：正确认识客户的“不需要”

    相信每一个人都有过以“不需要”的说辞，委婉地拒绝来拜访的销售人员的情况。若你无法有效地排除这种心理的困扰，相信你在销售的路上将寸步难行。

    “很抱歉!我们目前不需要。”相信每位销售人员都会碰到这个异议。这个异议通常出现在接近客户和商谈阶段。

    在接近客户阶段，客户知道你的来意后，马上表明不需要，虽然客户同样都“不需要”，但并非都是一个意义，你需益别。

    当客户在潜意识中怕轻易地被你说服或若表现出有需求的样子，会让自己谈判的筹码降低或担心销售人员的强迫销售，因此，不管是不是真的没有需求，反正先预设防线表明没有需求，再看销售人员会有什么说法。

    此时你要做的是想方设法把交谈继续下去，以确认并唤起客户的购买要求。你可以用准备的完整资料来引起客户的注意力，让自己有机会从资料或沟通过程中掌握客户的需求，巧妙地争取交谈的机会，确认并唤起客户的需求。

    当客户心事重重，不想多谈时，也有可能以不需要为借口，以迅速终止谈话，此时你可主动地伺机告退，如“很抱歉，我们这次资料准备得不够充分，下次再向你作详细的解说”、“请总经理再给我们一点时间，对贵公司的状况了解得更清楚一些”，并另选时间再次拜访。