第六章 销售技巧：成功销售必杀技（5）（2/2）

和谐互惠的关系，你恰恰就已为你的个人影响范围增加了大约250个人，与足够的新人建立起这种关系，你就会发展出一个巨大的、不同凡响的个人关系网。你就可以把你的客户源向前发展一大步。

    当你的客户越来越多时，随着信息量的不断扩展，有一天你可能会惊奇地发现自己已是客户遍天下，朋友遍天下了，自然财富也会从天下源源而来。

    客户开发是其他销售环节的先决条迹如果你不能有效地开发客户和拓展业务，你也不可能会见潜在客户，向他们销售所需的产品，完成销售并提供优良的售后服务，那你也不可能在其他销售环节中取得成功。

    客户是销售人员的利益所在，现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。尽管这一点对于销售过程中的其他环节也同样适用，然而，倘若缺乏有效的客户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。

    销售成交进行时

    面对客户有意购买企业的产品，但又不急着跟你达成交易时，销售人员就要采用一定的方法和技巧，敦促客户成交。

    ①催促成交法。“既然没有什么问题，我看现在就把合同签下来吧。”这就是一种催促成交的方法。使用这种方法，销售人员不能一味地催促对方，从而使你的坦诚让对方误以为是乞求或强求，往往导致交易失败。所以，这种催促一要摸透客户的心理，二要适可而止，只有适度地催促才会成为成交的动力。

    ②选择成交法。“你要甜的，还是咸的？”这就是一种选择成交的方法。心理学告诉我们，人们在两种答案中选择时，其思维往往被限制在一个狭小的空间内，就会产生别无选择的感觉，要么这样，要么那样，从而进退维谷。