第九章 谈判是没有硝烟的战争（2）（2/2）
《犹太人智慧大全集》作者：玛格尔 2017-04-14 13:45
低目标要好的多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
谈判中的“狡兔三窟”
犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。
制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一项家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，并乐此不疲。起初这一招也能起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：
（l）你可以决定采取什么目的。谈生意在准备你的几套谈生意方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
谈判中的“狡兔三窟”
犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。
制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一项家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，并乐此不疲。起初这一招也能起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：
（l）你可以决定采取什么目的。谈生意在准备你的几套谈生意方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。