第九章 谈判是没有硝烟的战争（3）

    第九章 谈判是没有硝烟的战争（3）

    （2）你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按、顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

    （3）谈生意方案的制订当过程中。下面一些重要元素一定不能忽略：“谈生意主题和目标，谈生意时间，谈生意期限，谈生意议程。”

    两姐妹争吃一个桔子

    犹太商人认为，谈生意双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同的立场给双方制造了隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上，因为利益才是谈生意双方的共同点。

    只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有很多种。其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。

    我们往往因为对方同与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈生意过程中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得的多。

    以房主与房客之间的共同利益为例：一、双方都需要稳定。，房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；二、双方都希望房间维护得很好。，房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；三、双方都希望建立良好的友谊。，房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但却并不冲突的利益。：一、由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。，房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；二、房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太容轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获得成功。，关键是要找到诀窍。

    我们来看看姐妹俩争


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