第九章 谈判是没有硝烟的战争（2）

    第九章 谈判是没有硝烟的战争（2）

    但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方的说话，因此要价、出价只能靠传递纸条的方式沟通。在沟通过程中，双方所得到的之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；，另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。

    一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；。教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；，教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订了目标，却浑然不自知。

    当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现状况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那也是他对自己的一种期望。期望不单单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。，万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。一个人的期望值、，与敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本—————自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并根据对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延确定、最后期限。

    权限，甚至好人、坏人的评语，都会对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都可能成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个


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