巧妙应对顾客的“异议”（2/2）
《华尔街奇书》作者：李问渠 2017-04-13 19:57
办法。
怀尔斯先生是位有名的房地产商，但他对对寿险并不感兴趣。销售员马凯知道，有很多销售员仅仅在他的办公室里呆了5分钟就被“请”了出去。为了打动这位“顽固”的先生，马凯想了好多天。
终于有一天，他敲响了怀尔斯先生办公室的门。
“马凯先生，我对寿险不感兴趣，如果你是为这个来的，请只说5分钟。”怀尔斯先生显然并不热情。
“怀尔斯先生，我是想请教您一个问题。”他的回答出乎怀尔斯先生的意料。
他接着说：“如果您不介意，请您设想：您有一只每天会生金蛋的鹅。一天，我对你说：‘我是来卖保险的’。您的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，您要为哪一个投保呢？”
怀尔斯先生不知道他到底想说什么，但还是很肯定地回答：“我当然会为鹅买保险。”
“对，您说得很对，事实上每个人都会这样说的。但很多人只不过是说说而已。”
“你的话是什么意思啊？”怀尔斯先生问。
接着他问怀尔斯先生是否给汽车和房子上了保险。怀尔斯先生作了肯定的回答。这时他才把事情讲明：“您看，怀尔斯先生，汽车、房子是什么？它们是鹅生下的金蛋，对吗？您就相当于生金蛋的鹅。但是您却只肯为金蛋买保险，却忽略了最重要的鹅。”
这下，怀尔斯先生没有拒绝，很痛快地为自己买了寿险。
在上面的事例中，马凯如果不是事先想好了这个绝妙的办法，恐怕也难逃被赶出去的结局。
好的办法有时候是需要时间才能想出来的。即便是最伟大的销售员，也不能保证在任何情况下都能灵活应变，恰如其分地处理好客户的异议。所以，事先准备是绝对必要的。
如果能够想清楚顾客可能会提出的异议，并进行相应的准备，就可以在顾客提问之前主动想出答案，或者当那些不经常出现的异议真的提出来时，也可以做到胸有成竹。
总之，要成为一名优秀的销售员，应该鼓励顾客提出异议，并以自信和专业的态度处理他们的异议。或者可以说，正是这些异议表达出了他们不愿意明说的需要，这些异议也许正是帮你取得成功的重要因素。
怀尔斯先生是位有名的房地产商，但他对对寿险并不感兴趣。销售员马凯知道，有很多销售员仅仅在他的办公室里呆了5分钟就被“请”了出去。为了打动这位“顽固”的先生，马凯想了好多天。
终于有一天，他敲响了怀尔斯先生办公室的门。
“马凯先生，我对寿险不感兴趣，如果你是为这个来的，请只说5分钟。”怀尔斯先生显然并不热情。
“怀尔斯先生，我是想请教您一个问题。”他的回答出乎怀尔斯先生的意料。
他接着说：“如果您不介意，请您设想：您有一只每天会生金蛋的鹅。一天，我对你说：‘我是来卖保险的’。您的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，您要为哪一个投保呢？”
怀尔斯先生不知道他到底想说什么，但还是很肯定地回答：“我当然会为鹅买保险。”
“对，您说得很对，事实上每个人都会这样说的。但很多人只不过是说说而已。”
“你的话是什么意思啊？”怀尔斯先生问。
接着他问怀尔斯先生是否给汽车和房子上了保险。怀尔斯先生作了肯定的回答。这时他才把事情讲明：“您看，怀尔斯先生，汽车、房子是什么？它们是鹅生下的金蛋，对吗？您就相当于生金蛋的鹅。但是您却只肯为金蛋买保险，却忽略了最重要的鹅。”
这下，怀尔斯先生没有拒绝，很痛快地为自己买了寿险。
在上面的事例中，马凯如果不是事先想好了这个绝妙的办法，恐怕也难逃被赶出去的结局。
好的办法有时候是需要时间才能想出来的。即便是最伟大的销售员，也不能保证在任何情况下都能灵活应变，恰如其分地处理好客户的异议。所以，事先准备是绝对必要的。
如果能够想清楚顾客可能会提出的异议，并进行相应的准备，就可以在顾客提问之前主动想出答案，或者当那些不经常出现的异议真的提出来时，也可以做到胸有成竹。
总之，要成为一名优秀的销售员，应该鼓励顾客提出异议，并以自信和专业的态度处理他们的异议。或者可以说，正是这些异议表达出了他们不愿意明说的需要，这些异议也许正是帮你取得成功的重要因素。