巧妙应对顾客的“异议”

    巧妙应对顾客的“异议”

    做销售员遇到最多的应该是顾客的拒绝，排在第二的，应该就是他们的挑剔了。可以说，几乎每位销售员在与顾客进行销售洽谈时都可能会遇到异议。很多销售人员认为，顾客提出反对意见会给洽谈蒙上阴影，如果自己无法解决顾客的异议，交易必然无法进行。

    然而，华尔街的成功销售商并不这样想。他们认为，顾客提出反对意见并非是一件坏事。相反，销售是被拒绝之后才开始的。因为，很多时候，顾客提出异议是由于他们对产品产生了兴趣。如果顾客对你的产品丝毫不感兴趣，那么他很可能不会浪费时间来提出异议。有人提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得他购买，而这正是在向你微妙地传达他们对你的产品有兴趣。所以，销售人员一定不能在这时候泄气，而应该对异议进行分析，并作出恰当地处理，拒绝客户的“拒绝”。

    不过，要想应对顾客的“异议”，销售员一定要学会洞察顾客的心理，认真分析顾客的各种异议，弄清楚顾客到底有哪些真正反对的意见，然后努力把顾客拒绝购买的消极因素变成愿意购买的积极因素，而不要一听到拒绝就灰心丧气。

    一名化妆品销售员满怀信心地敲开了一户人家的门，可是她马上就很失望，因为只有一位满头银发的老奶奶在家。

    老人家的态度倒是很和蔼，可当她明白销售员的来意后，很直接地就拒绝了她的产品———她一把年纪了，实在用不上化妆品。老奶奶说：“这是我孙女那样的小姑娘用的，我哪里用得着？”

    销售员很沮丧，可又不愿意白白浪费这样一个机会。于是她问道：“老人家，您的孙女一定很漂亮吧？为什么不给您的孙女买一套我们的产品呢？她用了一定会更漂亮的。”

    碰巧，老人家正在为下个月孙女的生日礼物发愁，结果没花多少工夫，这笔买卖就做成了。

    我们一定要相信，顾客告诉你不想买产品的原因时，正是给了你一个说服他的机会。如果处理得当，成交就很有希望。所以，不要一听到反对的意见就打退堂鼓，随机应变地处理这些意见，你就可以顺利扭转局面。不管怎样，都要把异议理解为一种积极的信号。

    不过，应对顾客的“异议”并非只是考验我们随机应变的能力，还需要我们下工夫想


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