挖掘出顾客的需求，就等于成交了一半

    挖掘出顾客的需求，就等于成交了一半

    作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有6个关键的因素：情报（各种有关客户的资料）、顾客需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。这其中，顾客的需求对销售人员尤其重要。话又说回来，销售人员的目的是使顾客的需求得到最大化的满足。面对顾客，销售人员应该从多个方面挖掘和探知顾客的需求。

    挖掘和探知顾客需求的最好手段就是使自己成为顾客的生活顾问。一个以顾客为中心的销售人员，必然会自觉地学习、掌握相关资讯和信息，这样，他也自然会得到顾客的尊重和信任，进而可以很轻松地获得成功。

    以顾客为中心，就要从顾客的角度考虑，不要只是从自己的愿望和想象出发。要站在顾客的角度，挖掘顾客的需求，并考虑顾客的需求满足程度。

    一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已请了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的工人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那里割草打工的吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”

    销售人员只有从顾客的角度不断地探询顾客的需求，才有可能知道顾客需求的满足程度，才能进一步挖掘顾客的需求，也才能真正成为顾客的生活顾问。华尔街成功的销售商的行为和经历无一不证明满足客户需求对销售行为的重要性。

    不过，有时顾客的真正需求并不是商人所掌握的“顾客的需求”，所以提供的服务不能让顾客心动，也就不会有好的利润和回报。虽然销售商设想得周全，计划可能也会落空。就像建房子，因为选择的是沙地，房子虽然建得非常坚固，设计很完


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