挖掘出顾客的需求，就等于成交了一半（2/2）

美，但还是不稳当的，沙子稍微移动，房子就斜了，补救加固只能一时奏效，最终还是逃不掉轰然倒下的命运。

    所以我们说，只有真正地做到以顾客为基点，探求顾客的需求，摸透其消费心理，再配合相应的服务，才能算是真正地做到了“顾客至上”、“一切以顾客为中心”。

    在美国有一家旅行公司，他们的负责人曾经讲过这样一个案例：很多人退休了没事做，这类人群是旅行公司很大的一块市场。这家旅游公司看到这点，马上开发了一个新产品，把退休人员组合起来。旅程很简单，旅程上只安排美国食物，有护士随团，这样顾客旅游就不会感到劳累，也不用担心健康问题。旅游公司满怀信心地推出了首期，可是在进行销售量的调查之后，他们却发现这种旅行产品并不是顾客愿意购买的。为什么会发生这样的事呢？

    答案很简单，旅游公司就是没有站在顾客的角度上替顾客着想，只不过是一厢情愿。所以他们请教了在这方面非常有经验的专家，专家建议他们先做市场调查，找老年人谈话。调查后旅游公司才发现，老年顾客不愿意随行的玩伴全是老年人，他们希望游览新的景点，跟年轻人和当地的居民组合起来。当地的风情是他们想要尝试体验的，至于健康问题，并不是特别担心，如果把他们当成是需要护士的病人，他们会感到不舒服。可见，要去多了解顾客，才会知道顾客的需求方向，方向对了才会让自己获得更多的利润。

    如果发现顾客的订货完全是由于无知所致，或者顾客对购买决定感到不满意，那么就应当放弃成交机会并把你的想法告诉顾客，这样你就会得到顾客的真诚感谢。虽然有可能会因此丧失一份订单，但是却可以得到顾客的信任，就可以招揽到一位主顾，甚至是一位可以深交的好朋友。

    总之，每一个成功的经销商都应该拥有远见卓识。只有做到想顾客之所想，更多地分析客户的要求，挖掘更深层次的需求，才会水到渠成地做成生意。