善于销售，掌握讨价还价的技巧（2/2）
《华尔街奇书》作者：李问渠 2017-04-13 19:57
较高的价格成交。”
遇到这样的阵势，很多没有经验的销售人员要么会把产品的底价马上告诉顾客，要么会去向上级领导申请最低价，毕竟这也算是一个不小的单子，这样一来，就中了顾客的“圈套”。而例子中的销售商杰克却能掌握价格的主动权。看来，那些成功的华尔街销售商之所以能比他人赚得多，很大程度上就是因为善于讨价还价。所以，我们要想有效地规避“价格情结”的痛楚，就要学习那些成功的华尔街富商经常采用的几种讨价还价的方法：
不会在一开口报价时就报很低的价格
销售人员要克服害怕生意做不成，一开口报价就报很低的心理障碍。作为一个优秀的销售人员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也要了解自己的产品在同类产品中价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高，是产品的质量比同类产品高还是用的原材料比同类产品好，或者是使用更方便、更有科技含量的材料以及更节约能源、更环保……总之，要让顾客觉得你的产品的价格是物有所值。
是中档价位，就要回答你的产品与高价位的产品相比，优势在什么地方，是材料不同，但却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差等。还是同样的品质，就是要通过价位来进行竞争。
是低价位你就要回答：自己的产品为什么价位低，是有新的工艺还是有新的材料，而且使用效果一样好。一句话，要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。
不会轻易报价
当顾客直接问价时，要尽量通过问答的形式了解顾客。比如可以询问顾客需要的数量，需要的质量要求，是否有特殊的需求。还要了解顾客是直接用户还是代理商，需不需要开发票，是否包运费。当了解清楚顾客的需求后，如果是终端用户，在报价时可适当地报低价格；如果是代理商，报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。
让顾客出价
让顾客出价也就是让顾客自己说出要采购哪个价位的产品。有许多顾客自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量没有过高的要求。对于这样的顾客，你在了解清楚他的意愿后，就要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一分价钱一分货。
分阶段报价
分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价最后到出厂价。这种报价方式主要是针对中小顾客，因对方不告诉你自己的底线在哪里，所以你最好采取诱导的方式，比如少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。
分拆式报价
分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让顾客自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。
以上是华尔街销售商经常会采用的几种报价方式，大家也要根据自己生意的具体情况，把这几种报价方式结合起来使用效果则更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个利润最低保障的原则。低于利润的最低原则的交易，宁可不做。
遇到这样的阵势，很多没有经验的销售人员要么会把产品的底价马上告诉顾客，要么会去向上级领导申请最低价，毕竟这也算是一个不小的单子，这样一来，就中了顾客的“圈套”。而例子中的销售商杰克却能掌握价格的主动权。看来，那些成功的华尔街销售商之所以能比他人赚得多，很大程度上就是因为善于讨价还价。所以，我们要想有效地规避“价格情结”的痛楚，就要学习那些成功的华尔街富商经常采用的几种讨价还价的方法：
不会在一开口报价时就报很低的价格
销售人员要克服害怕生意做不成，一开口报价就报很低的心理障碍。作为一个优秀的销售人员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也要了解自己的产品在同类产品中价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高，是产品的质量比同类产品高还是用的原材料比同类产品好，或者是使用更方便、更有科技含量的材料以及更节约能源、更环保……总之，要让顾客觉得你的产品的价格是物有所值。
是中档价位，就要回答你的产品与高价位的产品相比，优势在什么地方，是材料不同，但却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差等。还是同样的品质，就是要通过价位来进行竞争。
是低价位你就要回答：自己的产品为什么价位低，是有新的工艺还是有新的材料，而且使用效果一样好。一句话，要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。
不会轻易报价
当顾客直接问价时，要尽量通过问答的形式了解顾客。比如可以询问顾客需要的数量，需要的质量要求，是否有特殊的需求。还要了解顾客是直接用户还是代理商，需不需要开发票，是否包运费。当了解清楚顾客的需求后，如果是终端用户，在报价时可适当地报低价格；如果是代理商，报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。
让顾客出价
让顾客出价也就是让顾客自己说出要采购哪个价位的产品。有许多顾客自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量没有过高的要求。对于这样的顾客，你在了解清楚他的意愿后，就要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一分价钱一分货。
分阶段报价
分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价最后到出厂价。这种报价方式主要是针对中小顾客，因对方不告诉你自己的底线在哪里，所以你最好采取诱导的方式，比如少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。
分拆式报价
分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让顾客自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。
以上是华尔街销售商经常会采用的几种报价方式，大家也要根据自己生意的具体情况，把这几种报价方式结合起来使用效果则更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个利润最低保障的原则。低于利润的最低原则的交易，宁可不做。