善于销售，掌握讨价还价的技巧
《华尔街奇书》作者：李问渠 2017-04-13 19:57
善于销售，掌握讨价还价的技巧
凡做过销售的人，都会有这样一个感受：顾客的讨价还价常常伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价也廉，卖方则极力宣称物超所值，自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”，向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户的“芳心”，最终还是忍痛割“利”……讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。一位销售板砖的销售员杰克曾经说起过他的销售经历：
“一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。我默默地跟在他们后面，仔细地听他们的谈话。”
“从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色的砖铺过道大厅。”
“他们在×款产品前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：‘这款砖的工程价是多少？’”
“我回答说：‘工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……’”
“‘400平方米。’他干脆地回答。”
“‘我们最少的工程量为500平方米，工程单价是××元。您的400平方看起来有点小，不过您的眼光真不错，这款产品是我们本月刚推出的最新产品，特别显档次，目前也只有我们这一家有货。’我想绕开价格问题。”
“‘那也太贵了吧！’他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。”
“我回答说：‘是稍微贵了一些，不过这款砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！’”
“‘还能便宜吗？’他似乎有点不耐烦。”
“‘我们的砖不论从厂家规模还是产品质量上来看，在业内都是得到专家与用户认可的，但价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。’我作出了主动让步，以表姿态。”
“他脸一沉：‘我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大！’”
他说完转身就走。这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。经验告诉我，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案。况且，这款砖目前只有几个商家有，但从花色逼真度与价格方面，我们很有优势。他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。”
“过了几天，乙方一个人过来了，态度柔和了一些。他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。”
“第二天，甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向我说他只能接受××元左右的产品。在这种情况下，我向甲方老板推荐了价格更便宜的另外一款产品。”
“‘这款砖与我们那天看到的那款的做工工艺是一样的，只是那款的色料贵一点，所以价格有些偏高。事实上，这款是仿石材，样式逼真，铺起来更显高档大气。’”
“乙方也说：‘是的！这款的平整度还不错！’”
“最终，这一单以
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凡做过销售的人，都会有这样一个感受：顾客的讨价还价常常伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价也廉，卖方则极力宣称物超所值，自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”，向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户的“芳心”，最终还是忍痛割“利”……讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。一位销售板砖的销售员杰克曾经说起过他的销售经历：
“一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。我默默地跟在他们后面，仔细地听他们的谈话。”
“从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色的砖铺过道大厅。”
“他们在×款产品前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：‘这款砖的工程价是多少？’”
“我回答说：‘工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……’”
“‘400平方米。’他干脆地回答。”
“‘我们最少的工程量为500平方米，工程单价是××元。您的400平方看起来有点小，不过您的眼光真不错，这款产品是我们本月刚推出的最新产品，特别显档次，目前也只有我们这一家有货。’我想绕开价格问题。”
“‘那也太贵了吧！’他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。”
“我回答说：‘是稍微贵了一些，不过这款砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！’”
“‘还能便宜吗？’他似乎有点不耐烦。”
“‘我们的砖不论从厂家规模还是产品质量上来看，在业内都是得到专家与用户认可的，但价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。’我作出了主动让步，以表姿态。”
“他脸一沉：‘我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大！’”
他说完转身就走。这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。经验告诉我，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案。况且，这款砖目前只有几个商家有，但从花色逼真度与价格方面，我们很有优势。他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。”
“过了几天，乙方一个人过来了，态度柔和了一些。他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。”
“第二天，甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向我说他只能接受××元左右的产品。在这种情况下，我向甲方老板推荐了价格更便宜的另外一款产品。”
“‘这款砖与我们那天看到的那款的做工工艺是一样的，只是那款的色料贵一点，所以价格有些偏高。事实上，这款是仿石材，样式逼真，铺起来更显高档大气。’”
“乙方也说：‘是的！这款的平整度还不错！’”
“最终，这一单以