得寸进尺，步步为营

    得寸进尺，步步为营

    美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：弗里德曼和弗雷泽派两个大学生去访问郊区的一些家庭主妇，说服主妇们在未来两周内在庭院中竖立一个有关安全驾驶的大牌匾。

    于是，大学生们首先请求家庭主妇将一个安全驾驶的小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州的安全驾驶的请愿书上签名。

    两周后，大学生们再去拜访，请求她们在未来的两周内再将安全驾驶的牌匾竖在院内。这个牌匾很不好看，所以一般人很难同意这样的要求。但结果显示，在同意贴安全标签或者在安全驾驶请愿书上签名的有55％的人接受了这项要求，而一般情况下接受这种请求的概率只有17％。

    这个实验说明：当一个个体先接受一个小的要求后，为了保持形象或行动的一致性，他可能继续接受另一项要求，这叫做“登门槛效应”，又称“得寸进尺效应”。这就是我们所说的“得寸进尺”，它对于态度的卒有明显的影响。

    这种效应的存在已经为很多试验所证明。加拿大心理学家经研究发现，在直接提出要求的情况下，有46％的多伦多居民愿意为癌症学会捐款。但若分两步提出，第一天先请人们佩戴活动的纪念章，第二天再请求其捐款，结果自愿捐款的人矢乎增加一倍。

    心理学认为，人的每项意志行动都有其最初目标。在很多情况下，人出于复杂动机常常面临各种异同目标的比较和权衡，在同等情况下，那些简单的目标更容易被人接受。另外，人们都希望自己能够拥有前后一致的形象，因此，即便别人提出了过分要求，也要为维护形象的一贯性保持下去。

    上述心理效应提示我们，要想让他人接受一个不易接受的要求，可以先让他接受一个小请求，当他接受了这个小请求后，就会比较容易接受更高的要求了。因为从心理学的角度来分析，很突兀地出现的一个大要求，别人一般都不容易接受，但如果分步提出，由小到大逐步地实现目标，人们就会容易接受，这是因为人们在逐个满足小要求时已经渐渐适应，没有意识到逐渐提高的要求已大大偏离了最初的轨道。

    当你在寻求他人帮助时，倘若一开始就狮子大开口，则很容易遭到拒绝，相反，如果先提出较小的要求，等对方同意后再逐渐地增加要求的分量，就更容易达到目的。

    很多资深的华尔街直销员都经历过这样的培训：你敲开客户门时的第一句话不应该是夸耀自己产品的性能，而是问：“太太，我是一名路过的销售员，您能给我一杯水喝吗？”有经验的销售人员发现，当人能给你一个小帮助的话，就会倾向于给你一个更大的帮助。在这里，一个全新的客户需求就被开发出来——“证明自己善良”的需求在特定情景下远远大于“获得高性价比产品”的需求。

    得寸进尺的心理效应用到销售上就是所谓的连带销售法。连带销售法就是将几种具有连带性的商品同时销售，或牺牲一种利润率较小的新商品以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法。

    一个少年从乡村来到城市去寻找生计，由于他曾经在乡


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