用不同的销售战略应对顾客

    用不同的销售战略应对顾客

    在销售过程中，我们会遇到不同类型的顾客，每个顾客的性格特征不一样，其行为特征和需求也不一样。华尔街商人的亲身经验告诉我们，在销售商品时要根据顾客的个性特征因人而异，这样才能取得更好的成绩。

    在销售领域中，根据顾客性格的不同，把他们分成四种不同的类型，分别用四种动物来表示：老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型。

    老鹰型顾客

    大家从老鹰的外形上大概都能够感觉到老鹰型顾客的特征。这类顾客个性爽快、决策果断，往往会以完成购买行为作为目标。只要销售的产品能够满足要求，就会直接购买，属于强权派的一类人。老鹰型的顾客在购物时，总是会问：“你们这款产品的最低价是多少？”他所关注的就是最低标准——直接告诉我最便宜的是多少就可以了。

    一个优秀的销售人员在遇到一个老鹰型的顾客时，可以一针见血，不要客套，直接向他们介绍自己的产品，把好处讲解清楚。所以，向老鹰型的顾客销售时只有四个字就足够了——直截了当。

    孔雀型顾客

    老鹰型顾客和孔雀型顾客的相似点很多，都个性爽快、决策果断，希望和自己身边的人都建立一个很好的关系。不同的是，孔雀型的顾客有着很强的与人沟通的能力。他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有的人沟通、交流。

    孔雀型顾客最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉作决定。所以，作为销售，你可以与孔雀型的顾客闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。在与其探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激其需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。

    鸽子型顾客

    鸽子型的顾客友好、镇静，做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们来说很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们作决策一般会比较慢，也往往会多疑，害怕失去现有的东西，缺乏安全感。他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会止步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。

    他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但一般来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。向鸽子型的顾客销售，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现


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