先与顾客套近乎，然后再做大生意（2）（2/2）

 “大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我的生日。’我把花送给了那位妇女，‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’我说。

    “这位中年妇女感动得哭了，她说：‘已经很久没有人给我送花了。’在闲谈中，她对我讲起她想买的福特。‘那个销售员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个销售员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’

    “如果那位福特汽车销售员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车，不知该有多后悔！”

    一个会赞美的商人就如同一个好的催眠师，会让顾客感受到很多的肯定和鼓励。在赞美中，肯定与鼓励是非常重要的组成部分。因为它可以缩短商人与顾客的心理距离，营造融洽的心理氛围，此时，心理防线就比较容易被突破。

    介绍接近法

    即服务人员看到顾客对某产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这是我们的最新产品”“这是我们最具特色的产品”等。运用介绍接近法时要注意的是，不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”“能不能耽误您几分钟……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然，直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。

    古往今来，套近乎都是社会交往的重要手段之一。我们要经营人脉，就更离不开套近乎。套近乎的原则就是要把话说到对方的心里去，而不是把对方拉到自己的“套”里来。所以，这个“套”字的最好解释是把它当作我们人脉关系网上打的“结”，打了结，网络才会结实、耐用。