第六章 销售技巧：成功销售必杀技（8）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
际利益，是影响销售的重要因素。销售人员报价时，应根据事先掌握的或观察所得的客户资料，作出一个适当的价格判断，要符合客户的身份，不能太高，也不能过低。
客户第一：充分尊重客户
我们同意的是客户的想法，而非异议本身。只有我们才能塑造自己的客户。不裔低客户，而是要以过去的经验、成果、表现、成功和价值来重视客户的异议。
首先，销售必须充分而正确了解自己的产品、价格、交易条件及企业的销售政策，特别是对销售商品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容必须相当了解，烂熟于心。试想，一个对自己的产品都模夯清的销售人员，又怎么能使客户充分信赖和前来购买呢？
其次，要了解市场动态，掌握同类产品的行情和同行竞争对手的情况，以及自己所销售产品的供求趋势等。在销售过程中，客户提出异议的范围是非常广泛的，一般说来，客户异议可能涉及的内容都是销售人员应当知道的。
最后，要对客户的兴趣爱好、个人经历、供求特点等有所了解，并根据自己的经验常识，提出一些客户最可能提出的意见与问题，模拟设计回答这些问题的方法与答案。
总之，对异议的反应是要先弄清楚客户所提出的是不是真的异议。所以，很重要的是，你必须清楚知道是什么问题。将客户的异议想象成一个苹果，苹果中央是果核，果核便是真正的异议所在。为了深入中心部分，你必须把周围的果肉先咬掉。所以，处理异议的第一个步骤，便是反问客户的问题。反问会让你有机会和客户再度深入讨论问题。然后可以一步步朝问题的重点靠近，直到找到真正的问题所在。只有等到你找到了异议发生的真正原因，你才能有效、有力地处理异议。
客户第一：充分尊重客户
我们同意的是客户的想法，而非异议本身。只有我们才能塑造自己的客户。不裔低客户，而是要以过去的经验、成果、表现、成功和价值来重视客户的异议。
首先，销售必须充分而正确了解自己的产品、价格、交易条件及企业的销售政策，特别是对销售商品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容必须相当了解，烂熟于心。试想，一个对自己的产品都模夯清的销售人员，又怎么能使客户充分信赖和前来购买呢？
其次，要了解市场动态，掌握同类产品的行情和同行竞争对手的情况，以及自己所销售产品的供求趋势等。在销售过程中，客户提出异议的范围是非常广泛的，一般说来，客户异议可能涉及的内容都是销售人员应当知道的。
最后，要对客户的兴趣爱好、个人经历、供求特点等有所了解，并根据自己的经验常识，提出一些客户最可能提出的意见与问题，模拟设计回答这些问题的方法与答案。
总之，对异议的反应是要先弄清楚客户所提出的是不是真的异议。所以，很重要的是，你必须清楚知道是什么问题。将客户的异议想象成一个苹果，苹果中央是果核，果核便是真正的异议所在。为了深入中心部分，你必须把周围的果肉先咬掉。所以，处理异议的第一个步骤，便是反问客户的问题。反问会让你有机会和客户再度深入讨论问题。然后可以一步步朝问题的重点靠近，直到找到真正的问题所在。只有等到你找到了异议发生的真正原因，你才能有效、有力地处理异议。