第六章 销售技巧：成功销售必杀技（7）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
境界。客户拒绝，是我的失误，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供更好的服务……总结别人拜访成功的经验，吸取自己拜访失败的教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不逃避、不埋怨、不气馁”的“四不”心态，我们将无疑在与客户的心灵距离上又迈进了一步。
拜访客户有以下四大实战宝典：
①开门见山，直说来意。初次与客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。
②突出自我，赢得关注。拜访时必须想办法突出自己的特性，赢得大多数客户的关注。首先，不要吝啬名片。其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息处，以不同色彩的笔迹加以突出：同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。第三，以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。第四，适时地表现出你与对方的上司及领导等关键人物的“特别关系”。
③适时反思，精准定位。如果我们多次拜访同一个客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
④宣传优势，诱之以利。商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义:“公益”和“私利”，我们也可以简单地把它理解为“好处”或“回扣”，只要能给客户带来某一些好处，明确“公益”，暗示“私利”，就一定能为客户所接受。
拜访客户有以下四大实战宝典：
①开门见山，直说来意。初次与客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。
②突出自我，赢得关注。拜访时必须想办法突出自己的特性，赢得大多数客户的关注。首先，不要吝啬名片。其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息处，以不同色彩的笔迹加以突出：同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。第三，以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。第四，适时地表现出你与对方的上司及领导等关键人物的“特别关系”。
③适时反思，精准定位。如果我们多次拜访同一个客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
④宣传优势，诱之以利。商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义:“公益”和“私利”，我们也可以简单地把它理解为“好处”或“回扣”，只要能给客户带来某一些好处，明确“公益”，暗示“私利”，就一定能为客户所接受。