第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（4）（2/2）

定标准由张工负责起草，于是小赵与张工商量应该怎么设定标准来屏蔽L幕墙公司。他们确定了十几条标准，基本上是根据Y幕墙公司具有而L公司不具有的优势设定的，如在当地5万平方米以上项目的数量、上一年的销售额、工期等。这些条件L幕墙公司无一能与Y幕墙公司相提并论。

    很快，技术评定会的名单确定了下来，总包方陈总和张工也是评定小组成员。他们两个人在评定会上力挺Y幕墙公司，其他专家也一致认为Y幕墙公司的施工品质和实力要优于L幕墙公司。于是，局长当场拍板，决定让Y幕墙公司做幕墙分包商。

    在这个案例中，有几个精彩的看点：

    第一，小赵能够在项目前期找到一个得力的内部教练。

    第二，在与局长接触受阻的情况下，小赵能想到与总包方公司联手，并把利润空间作为双方的合作基础。

    第三，专家评定是一个影响局长的策略，可以让局长体面地转变观点。

    第四，评比的条件由张工设定，并且是根据Y幕墙公司具有而L幕墙公司不具有的优势来设定。通过提前设计评比条件，Y幕墙公司最终稳操胜券。

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    探究?思考

    1.我能提供客户所需要的价值吗？

    2.如果客户所需要的价值我没有，而竞争对手有，我应该如何引导客户？

    3.在项目营销中，我应该采用哪些技术与价值营销的组合？又该怎样实施？

    4.我该如何建立客户关系，并把客户关系发展到情感阶段？

    5.我有哪些方法可以接近高层和影响高层？