第一章 投标有准备:不打无准备之仗(1)
《夺标》作者:张长江 2017-02-11 13:44
第一章 投标有准备:不打无准备之仗(1)
第四步
决雌雄,投标就用必杀技
你将学到:
?招标流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书和开标与决标五个阶段。
?投标之前,要认真搜集招投标的相关信息,为接下来制定投标策略打好基础。
?能否制定正确的投标策略,直接关系到能否中标,以及中标后能否获得利润。
?投标报价是夺标的重要一环,稍有不慎便会功亏一篑。
关键词:
招标流程投标准备投标策略投标报价
第四步决雌雄,投标就用必杀技
投标有准备:不打无准备之仗
随着国家对招标采购行为的规范和相关法律法规的日益完善,采用招标方式进行采购的项目也越来越多。目前,电气自动化、暖通空调、工程、建材、IT等行业的企业90%以上的订单都采用招标方式。因此,能否在项目中顺利中标已成为事关工业品企业生死存亡的头等大事。
那么,我们怎样才能确保在招标采购中顺利夺标呢?凡事预则立,不预则废,投标前的准备至关重要。
一、分析招标流程,明确工作要点
一般来讲,招标项目的主要流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书、开标与决标这五个阶段。为了顺利中标,我们需要对每个阶段中客户方与我方的行动进行详细分析。
1. 产生需求阶段
如表4-1所示,在此阶段,客户方会确定某一项业务是否需要采购,以及采购的方式和大概的预算,我方必须充分了解这些信息。
表4-1产生需求阶段的主要工作
客户方我方
1.明确需求。
2.编制预算。
3.确定采购方式。
1.了解客户的需求。
2.了解客户的预算。
2. 方案设计阶段
如表4-2所示,在此阶段,客户在全面搜集各个厂商的产品信息的基础上,开始设计采购标准和采购流程,并编制招标文件,因此我方必须让客户全面了解我公司的产品与方案的优势和价值,最好能影响甚至主导客户的采购标准,利用教练的关系在招标文件中设置技术壁垒或商务壁垒,以达到屏蔽对手的目的。如果这一步做得好,投标成功的几率将大大增加。
表4-2方案设计阶段的主要工作
客户方我方
1.搜集各个厂商的资料,选择出适合自己的产品或方案。
2.制定明确的采购标准和采购流程。
3.编制招标文件。
1.向客户介绍我方产品或方案的价值。
2.了解客户的采购标准和采购流程。
3. 发布公告阶段
如表4-3所示,在此阶段,阅读并理解标书是我方最重要的工作。其具体要求为:
(1)了解客户招标文件的一般格式
一般来说,客户的招标文件会包括以下内容:投标邀请书、招标项目说明和要求(招标项目总要求、招标项目一般技术要求和具体产品分项要求)、投标单位须知及附件。
(2)细读投标单位须知
投标单位须知是招标文件的重要组成部分。在投标单位须知中,招标方会详尽地告知投标方以
本章未完,请点击下一页继续阅读》》
第四步
决雌雄,投标就用必杀技
你将学到:
?招标流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书和开标与决标五个阶段。
?投标之前,要认真搜集招投标的相关信息,为接下来制定投标策略打好基础。
?能否制定正确的投标策略,直接关系到能否中标,以及中标后能否获得利润。
?投标报价是夺标的重要一环,稍有不慎便会功亏一篑。
关键词:
招标流程投标准备投标策略投标报价
第四步决雌雄,投标就用必杀技
投标有准备:不打无准备之仗
随着国家对招标采购行为的规范和相关法律法规的日益完善,采用招标方式进行采购的项目也越来越多。目前,电气自动化、暖通空调、工程、建材、IT等行业的企业90%以上的订单都采用招标方式。因此,能否在项目中顺利中标已成为事关工业品企业生死存亡的头等大事。
那么,我们怎样才能确保在招标采购中顺利夺标呢?凡事预则立,不预则废,投标前的准备至关重要。
一、分析招标流程,明确工作要点
一般来讲,招标项目的主要流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书、开标与决标这五个阶段。为了顺利中标,我们需要对每个阶段中客户方与我方的行动进行详细分析。
1. 产生需求阶段
如表4-1所示,在此阶段,客户方会确定某一项业务是否需要采购,以及采购的方式和大概的预算,我方必须充分了解这些信息。
表4-1产生需求阶段的主要工作
客户方我方
1.明确需求。
2.编制预算。
3.确定采购方式。
1.了解客户的需求。
2.了解客户的预算。
2. 方案设计阶段
如表4-2所示,在此阶段,客户在全面搜集各个厂商的产品信息的基础上,开始设计采购标准和采购流程,并编制招标文件,因此我方必须让客户全面了解我公司的产品与方案的优势和价值,最好能影响甚至主导客户的采购标准,利用教练的关系在招标文件中设置技术壁垒或商务壁垒,以达到屏蔽对手的目的。如果这一步做得好,投标成功的几率将大大增加。
表4-2方案设计阶段的主要工作
客户方我方
1.搜集各个厂商的资料,选择出适合自己的产品或方案。
2.制定明确的采购标准和采购流程。
3.编制招标文件。
1.向客户介绍我方产品或方案的价值。
2.了解客户的采购标准和采购流程。
3. 发布公告阶段
如表4-3所示,在此阶段,阅读并理解标书是我方最重要的工作。其具体要求为:
(1)了解客户招标文件的一般格式
一般来说,客户的招标文件会包括以下内容:投标邀请书、招标项目说明和要求(招标项目总要求、招标项目一般技术要求和具体产品分项要求)、投标单位须知及附件。
(2)细读投标单位须知
投标单位须知是招标文件的重要组成部分。在投标单位须知中,招标方会详尽地告知投标方以