第九章 谈判是没有硝烟的战争（8）（2/2）
《犹太人智慧大全集》作者：玛格尔 2017-04-14 13:45
B、对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。C、对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。D、紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。
②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金、，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。，这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。
A．假设条件策略。即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款能够在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早提出假设。，这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。
B．私下接触策略。它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情。、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
④对待“感情型”债务人的策略。在公司中最常见的人是属于“感情型”，这种性格往往很容易被人接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养成一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。
②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金、，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。，这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。
A．假设条件策略。即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款能够在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早提出假设。，这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。
B．私下接触策略。它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情。、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
④对待“感情型”债务人的策略。在公司中最常见的人是属于“感情型”，这种性格往往很容易被人接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养成一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。