第九章 谈判是没有硝烟的战争（8）

    第九章 谈判是没有硝烟的战争（8）

    犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，到什么庙念什么经对待不同的人要运用不同的方式。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。

    （l）要对“强硬型”债务人进行沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点，对于这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需在策略上想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己利益。具体操作如下：

    ①沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。，这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的**。

    ②软硬兼施策略。这个策略。是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中最常见的策略，而且在多数情况下都能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

    如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时还可以带一点疯狂，酌量情势，表现出一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用等要求。需要指出的是，在清债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，、胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。

    （2）对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与**，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样子。下面介绍几种应对付的策略：

    ①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：A、及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。


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