让老顾客成为你的“销售员”
《华尔街奇书》作者：李问渠 2017-04-13 19:57
让老顾客成为你的“销售员”
很多华尔街销售商通过他们多年的销售经验和成功案例，总结出了增加新顾客的好方法，那就是让老顾客为他们做介绍。他们认为，如果一个销售商对一个顾客有足够的吸引力，那么这个顾客会给销售商带来很多新顾客。由老顾客带来的新顾客，成本低收益高，因为吸引一个新顾客的成本是维持老顾客成本的5倍，而老顾客的赢利能力却是新顾客的15倍。
据有关部门统计，一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少会有一个人产生购买行为。与此同时，老顾客还能带动相关产品和新产品的销售。
在老顾客那里寻找潜在顾客，无疑是一条捷径，并且成功率极高。一位销售吹风机的销售员皮特曾经说起过他的销售经历：
“在我加入那家企业的时候，我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人销售。很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。”
“在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的吹风机呢？对顾客说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说，得找法子向顾客展示出他们无法从其他竞争者那儿获得的利益。要让我的潜在顾客知道我将提供给他们特别的服务，因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。”
“后来我想到了一个绝妙的主意——让顾客为我销售！事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的顾客而打开了销售局面。”
可见，皮特的成功正是因为他通过老顾客找到了更多的潜在顾客。其实，华尔街的很多成功案例都说明了通过老顾客的介绍来
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很多华尔街销售商通过他们多年的销售经验和成功案例，总结出了增加新顾客的好方法，那就是让老顾客为他们做介绍。他们认为，如果一个销售商对一个顾客有足够的吸引力，那么这个顾客会给销售商带来很多新顾客。由老顾客带来的新顾客，成本低收益高，因为吸引一个新顾客的成本是维持老顾客成本的5倍，而老顾客的赢利能力却是新顾客的15倍。
据有关部门统计，一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少会有一个人产生购买行为。与此同时，老顾客还能带动相关产品和新产品的销售。
在老顾客那里寻找潜在顾客，无疑是一条捷径，并且成功率极高。一位销售吹风机的销售员皮特曾经说起过他的销售经历：
“在我加入那家企业的时候，我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人销售。很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。”
“在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的吹风机呢？对顾客说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说，得找法子向顾客展示出他们无法从其他竞争者那儿获得的利益。要让我的潜在顾客知道我将提供给他们特别的服务，因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。”
“后来我想到了一个绝妙的主意——让顾客为我销售！事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的顾客而打开了销售局面。”
可见，皮特的成功正是因为他通过老顾客找到了更多的潜在顾客。其实，华尔街的很多成功案例都说明了通过老顾客的介绍来