成功之源基因（3）（2/2）

代价仅仅是边角余料，何乐而不为？农机厂拿到钢材后，一批打铁出身的技术过硬的农民锻工，把钢材分段锯开，然后用铁锤锻打成六角螺帽，原材料一点也没有浪费，省下了一批钢材，这些省下的钢材就被加工成农机厂的产品。

    实例二：

    1973年，宁围农机厂获悉江苏镇江有一批旧炮筒要废弃回炉，一得到这消息，鲁冠球马上就赶赴镇江，千辛万苦地等待、千言万语地游说、千方百计地争取，终于把这批废旧炮筒料买了下来。但是当时厂里没有切割设备，他们硬是用电焊机把六厘米厚的钢筒切割成六厘米乘六厘米见方的钢块，然后再变成一批批农具。这样一切割就不愁了几年的原材料。

    炮筒料头变成一批批农具后，鲁冠球又开始为产品的销路发愁了，在当时计划经济下，产品的销售是按照严格的计划进行的，如果按照现在看来是理所当然的那样自己找市场，那么“投机倒把”的帽子很可能就会随时飞到你的头上。虽然宁围农机厂的产品在萧山已有名气，已经被排上了萧山的计划，但当时在萧山的小区域市场已经远远不能满足鲁冠球他们用大批的废旧炮筒料生产出来的农具产品了，于是鲁冠球开始尝试敲开杭州计划市场的大门。但是当鲁冠球用自行车驮着沉甸甸的农具跑了几十公里来到杭州市农机公司推销他们的产品时，迎面扑来的是一盘冷水，摊开报纸、捧着茶杯的机关老爷对这个满脸油汗的汉子连头也没有抬一下：“犁刀？不要，我们早就有计划了，你拿回去吧！”如果就此放弃，那就不是鲁冠球了，虽然心里不是滋味，但鲁冠球还是陪着笑脸说：“这样吧，我把这么重的农具驮来驮去，也是够累的，我先把东西放在这儿，有空你们看看……”真是苍天不负有心人，第二年的春耕大忙，使得原先那家计划定点的单位由于原材料问题产品供应不上，而各县纷纷到市农机公司要货，农机公司的人急得团团转，要知道误了春耕可是政治问题啊！农机公司负责人一转眼盯住了那堆去年不知哪个汉子堆放在角落里的农具，像是看到了救兵，于是赶紧想办法找到了去年来推销农具的那个汉子，在萧山县物资局局长的陪同下，屈尊到了宁围农机厂，提出要包销他们的产品。而此时鲁冠球却是奇货可居，善弈者善于抓住对方的心理，善猎者善于抓住任何一个时机，鲁冠球针对宁围农机厂老为原材料发愁的软肋，不慌不忙地提出：“包销我们的产品可以，但要用原材料来换，每年50吨，列入计划指标。”就这样，鲁冠球可谓一箭双雕，即解决了销路问题，又解决了原材料问题，可谓大获全胜。