第二节 服务营销渠道中经销商的构成（1）（2/2）
《服务营销》作者：彭志雄 2017-02-11 14:39
察，通常采取与经销商面谈和对周边市场调研的办法，包括与经销商所在区域的基本客户、潜在客户和竞争对手的直接用户面谈等，既要了解经销商与客户的个人关系，也要了解经销商本人的市场经验和个人素养等方面的情况。
柳河集团饲料公司在进入新的市场区域开发客户时，一般都要选择目标区域进行市场摸底，考察潜在用户和经销商的基本情况。以下是一张潜在客户营销能力调查表（见表5—1），各饲料公司服务营销员在进行市场调研时，必须认真走访客户、如实填写。
表5—1柳河集团潜在客户营销能力调查表
服务营销员:市场区域:产品类别:填表日期:年月日
姓名邮编、电话销量潜力（吨）
经营性质实有资本（万元）经营年限（年）
详细地址市（县）区（乡镇）街道（村）门牌号
市场区域市（县）区（乡镇）街道（村）
经营项目预混饲料、浓缩饲料、水产饲料、全价饲料、其他
实际销量预混料（吨）、浓缩料 （吨）、水产料 （吨）、全价料 (吨)
周边畜禽养殖
品种家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等（打钩）
周边畜禽养殖规模
渠道建设方案、
设计层级管辖市场范围和客户密集度，下设二级经销店数（家）、二级分销渠道布点是否合理等
促销方式市场服务价格折让优惠政策现场指导技术讲座产品收购产品推介等（打钩）
(1)潜在的市场销售范围和资金实力(周边的社会关系和银行信用)
(2)在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力
(3)日常销售工作中存在的问题（雇工、运输、回款、质量投诉）
(4)过去从事的主要经销活动和产品（过去经销其他产品）的情况
(5)多年形成的主要销售渠道和销售方式（在周边同行中的口碑）
(6)从事经营活动过程中有没有遗留的经济问题和财产抵押纠纷等
评价潜在客户的市场营销能力，可将其分为三类：
A类客户,比较认同本企业的经营理念和文化，愿意专销本企业的饲料产品，月销售猪浓缩饲料可达150吨；实有资本100万元以上，能够推行微利经营的方式；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。
B类客户，基本认同本企业的经营理念和文化，愿意销售本企业的饲料产品，月销售猪浓缩饲料可达80吨；实有资本50万元以上，能够降低经营毛利开发更多的客户；乐于助人，邻里关系好，在用户中有一定的信誉；愿意学习，积极参与公司组织的有关培训和辅导。
柳河集团饲料公司在进入新的市场区域开发客户时，一般都要选择目标区域进行市场摸底，考察潜在用户和经销商的基本情况。以下是一张潜在客户营销能力调查表（见表5—1），各饲料公司服务营销员在进行市场调研时，必须认真走访客户、如实填写。
表5—1柳河集团潜在客户营销能力调查表
服务营销员:市场区域:产品类别:填表日期:年月日
姓名邮编、电话销量潜力（吨）
经营性质实有资本（万元）经营年限（年）
详细地址市（县）区（乡镇）街道（村）门牌号
市场区域市（县）区（乡镇）街道（村）
经营项目预混饲料、浓缩饲料、水产饲料、全价饲料、其他
实际销量预混料（吨）、浓缩料 （吨）、水产料 （吨）、全价料 (吨)
周边畜禽养殖
品种家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等（打钩）
周边畜禽养殖规模
渠道建设方案、
设计层级管辖市场范围和客户密集度，下设二级经销店数（家）、二级分销渠道布点是否合理等
促销方式市场服务价格折让优惠政策现场指导技术讲座产品收购产品推介等（打钩）
(1)潜在的市场销售范围和资金实力(周边的社会关系和银行信用)
(2)在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力
(3)日常销售工作中存在的问题（雇工、运输、回款、质量投诉）
(4)过去从事的主要经销活动和产品（过去经销其他产品）的情况
(5)多年形成的主要销售渠道和销售方式（在周边同行中的口碑）
(6)从事经营活动过程中有没有遗留的经济问题和财产抵押纠纷等
评价潜在客户的市场营销能力，可将其分为三类：
A类客户,比较认同本企业的经营理念和文化，愿意专销本企业的饲料产品，月销售猪浓缩饲料可达150吨；实有资本100万元以上，能够推行微利经营的方式；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。
B类客户，基本认同本企业的经营理念和文化，愿意销售本企业的饲料产品，月销售猪浓缩饲料可达80吨；实有资本50万元以上，能够降低经营毛利开发更多的客户；乐于助人，邻里关系好，在用户中有一定的信誉；愿意学习，积极参与公司组织的有关培训和辅导。