第八章 如何达到快乐成交的最高境界（2）（2/2）
《金牌导购必上的一堂课》作者：王延广 2017-02-11 13:52
“刘经理，我是小王。我想起来我们上次五一搞活动的时候，还剩下一两个包。我刚拿出来跟我表姐的衣服配了一下，真的很好看。我想申请一下能把这包送我表姐吗？”
“那个包价值500多呢，原先要满3000才能送的，你表姐买的东西还没上一千啊。要不你让你表姐再补一百块钱吧，不然我真的不好交代。”
“刘经理，再加一百肯定不行啊，我表姐以后肯定还会再给我们带生意来的。”
“姐，你说是吧？”
“对啊，我有很多朋友的，下次可以带他们过来买东西的。”顾客连忙说道。（取得顾客承诺下次光临）
“这很让我为难啊！”经理沉默了半天。
过了一会儿，经理问道：“小王，你表姐除了价格上的问题，没有其他问题了吧？”
“姐，要是我们经理同意把这包送给您，您没其他的问题了吧？”（断顾客的后路）
“嗯，没有了。”
“经理，我表姐没其他问题了。”
“行，那就给你表姐吧。”
“您是现金还是刷卡？”（逼单）
“刷卡。”
成功提示：
配合成交不仅有利于促成交易，还能够拉近与顾客的距离，使新顾客变成老顾客。
思考：
如何配合成交？
让新顾客变成老顾客
如何送客
做销售，送客也是一门学问。很多导购会不自觉地对顾客说“谢谢”，其实这样做不太合适。
先看下面这个小品片段：
“大忽悠”：“兄弟，架拐。”
范师傅：“大哥，缘分呐。”
“大忽悠”：“别激动……回去好好养病，过几天就好了。”
范师傅：“好……大哥。”
“大忽悠”：“别激动。”
范师傅：“那什么……我啥也不说了我……”
“大忽悠”的老婆：“你这么做是不是有点太过分了？”
“大忽悠”：“过啥分，他还得谢咱呢！”
范师傅：“谢谢啊！”
“大忽悠”：“你看看。”
“大忽悠”让范师傅发自内心对他说“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，“大忽悠”给顾客创造了价值，所以顾客要说“谢谢”。
在现实的门店销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽地对顾客说“谢谢”。导购说“谢谢”很不应该。难道你们的产品就那么不值钱？顾客买你们的产品像帮了你们很大的忙似的。其实，销售该有的境界是那些已经购买了产品的顾客，在离开门店时满心欢喜地对导购说“谢谢”，因为我们给他提供了耐心周到的服务和物超所值的产品。
送客时还要避免说“有问题来找我”。虽说这是好意，但事实上这样的用语是错误的。这句话容易给顾客传递一个错误的信息，会让顾客怀疑这个产品买回去后出问题。
“那个包价值500多呢，原先要满3000才能送的，你表姐买的东西还没上一千啊。要不你让你表姐再补一百块钱吧，不然我真的不好交代。”
“刘经理，再加一百肯定不行啊，我表姐以后肯定还会再给我们带生意来的。”
“姐，你说是吧？”
“对啊，我有很多朋友的，下次可以带他们过来买东西的。”顾客连忙说道。（取得顾客承诺下次光临）
“这很让我为难啊！”经理沉默了半天。
过了一会儿，经理问道：“小王，你表姐除了价格上的问题，没有其他问题了吧？”
“姐，要是我们经理同意把这包送给您，您没其他的问题了吧？”（断顾客的后路）
“嗯，没有了。”
“经理，我表姐没其他问题了。”
“行，那就给你表姐吧。”
“您是现金还是刷卡？”（逼单）
“刷卡。”
成功提示：
配合成交不仅有利于促成交易，还能够拉近与顾客的距离，使新顾客变成老顾客。
思考：
如何配合成交？
让新顾客变成老顾客
如何送客
做销售，送客也是一门学问。很多导购会不自觉地对顾客说“谢谢”，其实这样做不太合适。
先看下面这个小品片段：
“大忽悠”：“兄弟，架拐。”
范师傅：“大哥，缘分呐。”
“大忽悠”：“别激动……回去好好养病，过几天就好了。”
范师傅：“好……大哥。”
“大忽悠”：“别激动。”
范师傅：“那什么……我啥也不说了我……”
“大忽悠”的老婆：“你这么做是不是有点太过分了？”
“大忽悠”：“过啥分，他还得谢咱呢！”
范师傅：“谢谢啊！”
“大忽悠”：“你看看。”
“大忽悠”让范师傅发自内心对他说“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，“大忽悠”给顾客创造了价值，所以顾客要说“谢谢”。
在现实的门店销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽地对顾客说“谢谢”。导购说“谢谢”很不应该。难道你们的产品就那么不值钱？顾客买你们的产品像帮了你们很大的忙似的。其实，销售该有的境界是那些已经购买了产品的顾客，在离开门店时满心欢喜地对导购说“谢谢”，因为我们给他提供了耐心周到的服务和物超所值的产品。
送客时还要避免说“有问题来找我”。虽说这是好意，但事实上这样的用语是错误的。这句话容易给顾客传递一个错误的信息，会让顾客怀疑这个产品买回去后出问题。