第六章 快乐成交四部曲（4）（2/2）
《金牌导购必上的一堂课》作者：王延广 2017-02-11 13:52
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第三步，这是一个事实。一个夫人脸上长满麻子，你还说她的皮肤真好，这属于违背事实随便乱说。
第四步，要用口语化而非书面化的语言。
第五步，在适当的时机把这个赞美点说出来。说出这个赞美点不难，难的是怎么把握适当的时机。
五步赞美法不仅可以用于门店销售，在给顾客打电话和签单时也可以用到。
赞美成交法注意事项
你可以用你最独特的眼光发现顾客的一个优点，但你不能发明优点，发明优点就是拍马屁。顾客没有这个优点，你却硬往人家脸上贴金，顾客就无法认可你，也就无法成交。
主动成交法
成交一定要主动，靠顾客自己提出成交就像守株待兔，难得会有一次。只有主动出击，才能把握主动权。
主动成交过程中最重要的就是用肯定的语气，如果用疑问语气，成交的几率就会降低。
案 例
一次我为深圳某知名女装做完销售技巧的培训后，第二天就到该品牌某门店检查培训后的效果。
当时店里来了一个二十多岁的女性顾客，她试穿了一条裙子。裙子非常漂亮，穿在她身上也非常合适，价格600多元，而且不打折。看得出来，顾客对裙子很满意，只是因为价格太高，一直下不了决心购买。
当我看到她走到试衣间要把裙子换下来时，我认为再不抓住机会，顾客就会很快消失。于是我走到柜台旁边，把柜台上的销售单往店长面前一推。店长这才反应过来，马上拿起笔把小票开好撕下来递给导购。导购等顾客从试衣间出来，一手接过换下来的裙子，然后将小票双手递上去：“小姐，这是您的小票。”
顾客接过小票一看，手有点抖，还是显得很犹豫，只是她并没有把小票放下。
那位聪明的导购走到顾客的侧前方，对顾客说：“小姐，收银台在这边，请随我来。”说完立马转身，款款向前走去。顾客松了一口气，终于有人帮她做出了决定，于是跟随导购到收银台去了。
这位顾客是典型的犹豫型顾客，需要别人帮她做决定。
针对犹豫型的顾客，导购要在顾客最兴奋的时刻，主动提出成交。同时拿出小票，用动作来尝试成交，看对方三秒钟并满含诚意地说：
“小姐，我帮您包起来？”
“先生，我现在给您开单？”
“先生，您用现金还是刷卡？”
机会成交法
机会成交法就是要让顾客觉得这次购物是一个千载难逢的好机会，错过这次机会是个莫大的损失。一般在产品促销打折期间，这个成交法很有用。在成交过程中要强调顾客这次买卖的实惠性，力求为顾客增值，多提支持性建议，并用实物（模特）展示效果，不要让顾客觉得你在推销。
成功提示：
赞美成交法让成交百发百中，它是导购快乐成交的秘密武器。
思考：
成交的方法有哪些？应该怎么去运用？
第三步，这是一个事实。一个夫人脸上长满麻子，你还说她的皮肤真好，这属于违背事实随便乱说。
第四步，要用口语化而非书面化的语言。
第五步，在适当的时机把这个赞美点说出来。说出这个赞美点不难，难的是怎么把握适当的时机。
五步赞美法不仅可以用于门店销售，在给顾客打电话和签单时也可以用到。
赞美成交法注意事项
你可以用你最独特的眼光发现顾客的一个优点，但你不能发明优点，发明优点就是拍马屁。顾客没有这个优点，你却硬往人家脸上贴金，顾客就无法认可你，也就无法成交。
主动成交法
成交一定要主动，靠顾客自己提出成交就像守株待兔，难得会有一次。只有主动出击，才能把握主动权。
主动成交过程中最重要的就是用肯定的语气，如果用疑问语气，成交的几率就会降低。
案 例
一次我为深圳某知名女装做完销售技巧的培训后，第二天就到该品牌某门店检查培训后的效果。
当时店里来了一个二十多岁的女性顾客，她试穿了一条裙子。裙子非常漂亮，穿在她身上也非常合适，价格600多元，而且不打折。看得出来，顾客对裙子很满意，只是因为价格太高，一直下不了决心购买。
当我看到她走到试衣间要把裙子换下来时，我认为再不抓住机会，顾客就会很快消失。于是我走到柜台旁边，把柜台上的销售单往店长面前一推。店长这才反应过来，马上拿起笔把小票开好撕下来递给导购。导购等顾客从试衣间出来，一手接过换下来的裙子，然后将小票双手递上去：“小姐，这是您的小票。”
顾客接过小票一看，手有点抖，还是显得很犹豫，只是她并没有把小票放下。
那位聪明的导购走到顾客的侧前方，对顾客说：“小姐，收银台在这边，请随我来。”说完立马转身，款款向前走去。顾客松了一口气，终于有人帮她做出了决定，于是跟随导购到收银台去了。
这位顾客是典型的犹豫型顾客，需要别人帮她做决定。
针对犹豫型的顾客，导购要在顾客最兴奋的时刻，主动提出成交。同时拿出小票，用动作来尝试成交，看对方三秒钟并满含诚意地说：
“小姐，我帮您包起来？”
“先生，我现在给您开单？”
“先生，您用现金还是刷卡？”
机会成交法
机会成交法就是要让顾客觉得这次购物是一个千载难逢的好机会，错过这次机会是个莫大的损失。一般在产品促销打折期间，这个成交法很有用。在成交过程中要强调顾客这次买卖的实惠性，力求为顾客增值，多提支持性建议，并用实物（模特）展示效果，不要让顾客觉得你在推销。
成功提示：
赞美成交法让成交百发百中，它是导购快乐成交的秘密武器。
思考：
成交的方法有哪些？应该怎么去运用？