第六章 快乐成交四部曲（3）

    第六章 快乐成交四部曲（3）

    老总听完他们的经历后，认为他们都是有销售潜力的人，都懂得变通，但总体而言王五是最优秀的。于是他就聘请王五做了营销经理。

    每一样产品都有它的价值，你要做的就是灵活变通地把这个价值传递给顾客。发现并按下顾客的“心动按钮”，快乐成交就很容易。

    出现以下几种情况就可以判断出顾客已经心动：

    眼睛一亮；

    停下脚步；

    扬起脸来；

    触摸感受。

    当顾客有这些方面的表现时，就说明产品的某一个特点吸引了他，导购要做的就是按下这个“心动按钮”，促成快乐成交。

    找到“需求缺口”

    案 例

    有一次我到上海出差，晚上的飞机，白天没事就到一个大厦里面去逛，不知不觉就走进一家西装店。

    导购态度非常好，走过来问候我：“先生，欢迎光临××品牌。”

    我当时没想买东西，回答说：“随便看看。”

    过了一会儿导购又过来问我：“您是需要休闲西装还是正装？”

    “随便看看。”因为我想如果我一说我想要什么样的款式，肯定就被忽悠进去了。

    又过了一会儿，导购看我站在一件白色衬衫面前，便过来跟我说：“先生，这是我们的经典款，您的品位真高，我看您拉着行李箱，是去出差吗？”

    “是的。”

    “您是做什么的？”

    “我是去讲课的。”

    “我刚看到您就觉得您像老师，我们这儿有一款西服特别适合您穿。”

    我还没来得及说什么，她就马上转身去拿西服了。

    我想，试试就试试，于是拿了西服就去试了。一走出来，导购马上眼睛一亮，用眼神告诉我：您这衣服真合身。接着就帮我挽裤腿，之后拿出皮尺，用笔在裤子上划了一道线，说：“先生，您看给您裁剪到这儿刚合适。”

    “我还没决定买不买，这套西服多少钱啊？”

    “先生，这不是钱不钱的问题，这套衣服您穿着是真合适。”

    “这衣服打不打折？”

    “先生，这不是打不打折的问题。您看看这衣服的质地，穿在身上的感觉，简直就是为您量身定做的，最重要的是穿在身上舒服。您是现金还是刷卡？”

    “给打个折吧，你看周围的店都有折扣。”

    “先生，我们家的衣服一直卖得很好，很少有折扣，更何况这是今年的新款。衣服穿在您身上，是真合适，不在乎这几块钱，您说是不？您是现金还是刷卡？”

    我看那个导购那么坚定，就买了那套服装。后来回想了一下，觉得那位导购真的是高手，她从一开始就非常坚定，突破了我所有的抗拒点，不断地寻找我的“需求缺口”，我想这就是她成功的原因。

    只要顾客走进门，你就要把他当做目标顾客，打开他的心扉，了解他的需求，即便顾客没有“需求缺口”，也要制造一个“需求缺口”，引导顾客一步一步说


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