第六章 快乐成交四部曲（1）（2/2）
《金牌导购必上的一堂课》作者：王延广 2017-02-11 13:52
应该用“独一无二”的开场方式，因为商品的卖点就是唯一性。当你把自己的产品当成是世上独一无二的产品来介绍时，顾客就会感受到它的“独一无二”，快乐成交也就顺理成章了。
“千载难逢”
所谓“千载难逢”其实就是难得一遇的促销活动，促销是促使顾客购买的最主要的诱因之一。营销鼻祖科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”所以促销推广是提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
促销有促销的规矩，限时限量，导购在做推销时，语言要生动，要让顾客觉得这次促销是绝无仅有的，时间是有限的，错过这次促销肯定会后悔。
案 例
“这个商品下个月还搞活动吗？”
“对不起，先生，我们只有这两天搞活动。因为通货膨胀，现在成本增加，厂家已经通知我们，下个月我们要提价，而且是在原价的基础上提价，现在买最实惠，您来几件？”
产品促销不卖降价卖涨价，这样对顾客的吸引力会更大，顾客会认为自己捡到一个很大的便宜。他开心，你也开心，快乐成交也就完成了。
“与众不同”
“与众不同”开场也称为卖点开场，这个卖点未必是唯一的，而产品的优点也不一定就是卖点。如图6-1，产品有很多优点，但如果顾客不在意这个优点，那这个优点就不算卖点，只有产品的优点和顾客的需求重叠的部分才是卖点。
图6-1
举个例子。随着生活水平的提高，很多女性已经不满足于单调的生活方式，她们独立、自主、热爱生活、拥有梦想。她们想要拥有更高品质的生活，渴望更多地亲近大自然，对自己的保养也已超越了“女为悦己者容”的层面。碧欧泉就很好地抓住了女性的这个心理，它代表了简单、奢华的生活理念，护肤品气味清新淡雅，让人有种接近大自然的感觉。这与很多女性的要求有了重叠点，这就是卖点。当顾客试用时，导购就可以抓住这个卖点，把产品推销出去。
“名列前茅”
“名列前茅”开场也称热销开场。现在很流行团购，尤其是饮食、美容类产品。为什么？因为这些产品很多都是既实惠又好卖的产品，折扣很低，一般都是大众消费品。当你所卖的东西类似于这种产品时，你就应该推行热销开场，这样不仅容易取得顾客的信任，而且当你知道顾客追求的是低价商品时，就更容易成交。
“情感故事”
最后一种开场技巧，叫“情感故事”开场，就是为你的产品编一个故事，要是这个产品本来就有渊源就更好。大众的消费心理永远是逃避痛苦、追求快乐，当一个产品让他看到希望、感到快乐时，这个产品就能吸引住他。记住一句话：顾客不愿掏钱买东西，不是因为缺钱，而是因为缺少购买的理由。
“千载难逢”
所谓“千载难逢”其实就是难得一遇的促销活动，促销是促使顾客购买的最主要的诱因之一。营销鼻祖科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”所以促销推广是提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
促销有促销的规矩，限时限量，导购在做推销时，语言要生动，要让顾客觉得这次促销是绝无仅有的，时间是有限的，错过这次促销肯定会后悔。
案 例
“这个商品下个月还搞活动吗？”
“对不起，先生，我们只有这两天搞活动。因为通货膨胀，现在成本增加，厂家已经通知我们，下个月我们要提价，而且是在原价的基础上提价，现在买最实惠，您来几件？”
产品促销不卖降价卖涨价，这样对顾客的吸引力会更大，顾客会认为自己捡到一个很大的便宜。他开心，你也开心，快乐成交也就完成了。
“与众不同”
“与众不同”开场也称为卖点开场，这个卖点未必是唯一的，而产品的优点也不一定就是卖点。如图6-1，产品有很多优点，但如果顾客不在意这个优点，那这个优点就不算卖点，只有产品的优点和顾客的需求重叠的部分才是卖点。
图6-1
举个例子。随着生活水平的提高，很多女性已经不满足于单调的生活方式，她们独立、自主、热爱生活、拥有梦想。她们想要拥有更高品质的生活，渴望更多地亲近大自然，对自己的保养也已超越了“女为悦己者容”的层面。碧欧泉就很好地抓住了女性的这个心理，它代表了简单、奢华的生活理念，护肤品气味清新淡雅，让人有种接近大自然的感觉。这与很多女性的要求有了重叠点，这就是卖点。当顾客试用时，导购就可以抓住这个卖点，把产品推销出去。
“名列前茅”
“名列前茅”开场也称热销开场。现在很流行团购，尤其是饮食、美容类产品。为什么？因为这些产品很多都是既实惠又好卖的产品，折扣很低，一般都是大众消费品。当你所卖的东西类似于这种产品时，你就应该推行热销开场，这样不仅容易取得顾客的信任，而且当你知道顾客追求的是低价商品时，就更容易成交。
“情感故事”
最后一种开场技巧，叫“情感故事”开场，就是为你的产品编一个故事，要是这个产品本来就有渊源就更好。大众的消费心理永远是逃避痛苦、追求快乐，当一个产品让他看到希望、感到快乐时，这个产品就能吸引住他。记住一句话：顾客不愿掏钱买东西，不是因为缺钱，而是因为缺少购买的理由。