争取面谈机会（2/2）

预约和顾客的面谈，也就是Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常重要。

    面谈很重要，其实对业务员来说，最头疼的就是去预约和顾客的面谈了。如果业绩不佳，贴在墙上的图表中一点儿进步都没有的话，他们会觉得很丢脸。其实，我觉得这没什么难受的，你只要对自己进行激励就可以了：“你们好好看着吧，我还有明天，一定可以做成功的！”

    真正让人觉得难受的应该是约不到和顾客的面谈，而只能做点内勤的工作。当你周围的业务员们全都出去的时候，只有你自己还在办公桌旁边做些事务性工作，这才难受呢。

    “业务员为什么要成天趴在桌子前不动窝呢？这样可是1日元都赚不到的啊！”

    上司和别的人还会这么说你，约不到面谈就是这么一件让人难受的事情。

    为了实现你的目标，首先要决定对象的优先顺序预约和顾客的面谈，应该以对你实现目标有帮助为前提。

    如果仅仅是因为“约不到和顾客的面谈的话，就要一个人趴在桌子旁边不动窝，我可不喜欢这样”，而不管是谁，只要能约到面谈，出去就行了，这样的业务员就会偏离自己确定的目标。业务员的目标不是“到外面去”，而是通过面谈，“获得成果”。

    为了实现你的目标，你就必须把应该和什么顾客预约面谈当成一种工作来认真考虑。下面就把应该预约面谈的顾客的优先顺序做一个归纳：

    ①大客户；

    ②通过有实力的人介绍过来的顾客；

    ③新顾客；

    ④以前的顾客(合同已经过期了)；

    ⑤什么时候都能见到的顾客。

    按照这个先后顺序，来预约和顾客的面谈，是你在最短的时间内实现目标的一条近路。

    然而，几乎所有的业务员，在现实工作中，预约顾客的先后顺序如下所示；这是按照预约的频度顺序来排列的：

    ①什么时候都能见到的顾客；

    ②紧急顾客(有不满或者投诉的顾客)；

    ③以前的顾客(合同已经过期了)；

    ④通过有实力的人介绍过来的顾客；

    ⑤大客户。

    顺序就是这样的。

    有的时候，大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是，顾客并不是和你一起喝茶的朋友，你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是，你卖给顾客的是他一生的安心，你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。

    就算你不明白这一点，你也应该知道交结一个茶友并不能成为任何价值的交换。如果你交结一个茶友可以让你一下子签下好多合同的话，那么希望你能多结交几个这样的茶友，问题是，没有这样的好事情吧。