“倒推式思考”（2/2）
《青木仁志的时间观: 珍惜生命中的每一分钟》作者：青木仁志 2017-01-10 17:13
种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段，但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利，也就是说，他有着很好的“情节展开力”。
比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员——日比野淳治［日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长·高级寿险顾问(Senior Life Planner)］就是这样一个人。
他在1982年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛，获得新人杯GG，社长杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。
我的时间使用术——案例研究(Case Study)②
索尼生命保险优秀推销员日比野淳治
——你签约的平均成功率大约是多少？
日比野：大约在95%左右吧。剩下的这5%没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么要求，但是在这失败的5%的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。
热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。
——在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？
日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80%以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。
所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。
——那最后的5分钟，你又和顾客说点儿什么呢？
日比野：在第一次接触时，最后5分钟是进行最后争取的时间，我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟，还可以决定是不是要进行下一次的面谈。
我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系，我认为和顾客进行交流是最重要的，在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后，我会在下一次面谈中提出相应的建议。
有的顾客会说：“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认：“这个商品怎样才能发挥作用呢？”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适，可以接受时才会最后做出决定。不过，越到最后，一般顾客希望加入保险的心情就越强烈，对具体细节也就不会那么在乎了。
——能告诉我们你是怎么来使用时间的吗？
比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员——日比野淳治［日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长·高级寿险顾问(Senior Life Planner)］就是这样一个人。
他在1982年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛，获得新人杯GG，社长杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。
我的时间使用术——案例研究(Case Study)②
索尼生命保险优秀推销员日比野淳治
——你签约的平均成功率大约是多少？
日比野：大约在95%左右吧。剩下的这5%没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么要求，但是在这失败的5%的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。
热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。
——在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？
日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80%以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。
所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。
——那最后的5分钟，你又和顾客说点儿什么呢？
日比野：在第一次接触时，最后5分钟是进行最后争取的时间，我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟，还可以决定是不是要进行下一次的面谈。
我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系，我认为和顾客进行交流是最重要的，在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后，我会在下一次面谈中提出相应的建议。
有的顾客会说：“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认：“这个商品怎样才能发挥作用呢？”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适，可以接受时才会最后做出决定。不过，越到最后，一般顾客希望加入保险的心情就越强烈，对具体细节也就不会那么在乎了。
——能告诉我们你是怎么来使用时间的吗？