第一章 对手是动力，有竞争才能进步（6）（2/2）
《小成功靠朋友，大成功靠对手》作者：韩彪 2017-02-10 19:04
大黑人同胞。
那么，一个一文不名、靠借来的四百七十美元起家的黑人小伙子，是怎样变成拥有资本八千万美元的大公司老板，取得如此令人瞠目的成就的呢?
约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化妆品。他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。
推销事业上的初步成功，萌发了约翰逊“自己开办一家化妆品公司”的强烈愿望，虽然前有“富勒”这样有名的大公司挡道，后又无巨资支撑，“约翰逊制造公司”还是在夹缝中诞生了。
善于思考的约翰逊知道，要想把牌子打响，必须开发一种“富勒公司”没有的独特的物美价廉的新产品。一个月后，“约翰逊制造公司”的第一代产品问世了。
尝到了成功的喜悦之后，忧虑又向约翰逊袭来。“怎样吸引顾客购买新产品呢?”“约翰逊制造公司”是小本生意，资金周转不开，“先尝后买”的故伎不能重演，是公司太小，没有名气，——利用广告展开攻势也不行，若是大力渲染，会引起对手“富勒公司”的警觉，而“约翰逊制造公司”是经不起轻轻一击的。就在不知所措的时候，一种“借力”的推销技巧浮现在聪明的约翰逊的脑海中。
他决定不直接夸耀自己的产品，而在宣传别人产品时顺便介绍自己的产品。于是约翰逊四处游说：富勒公司是化妆品行业的金招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的“奇妙效果”。
由于明着吹捧“富勒公司”，对方的戒心和敌意荡然无存。借着对手的“名牌”效应，再把自己的产品说得那么神秘，从而勾起了人们天生的好奇心，顾客这捎带着一买、一用，想像不出的奇妙效果果然出现：脸上不再粘乎乎了，皮肤滑爽了。由此约翰逊制造公司的新产品成了黑人妇女生活中不可缺少的用品，约翰逊借宣传“富勒”产品，却实际上为自己的产品扬了名!
巧借对手的影响力来间接宣传自己的产品，不但避开了敌人的攻击，也减少了自己的成本，让顾客自然而然地接纳了自己，达到了“润物细无声”的效果，可谓一举多得。随着公司的发展和企业的创收，从前的敌人已经不再是他的威胁。约翰逊制造公司战胜了自己的对手，为自己在激烈的市场竞争中赢得了一席之地。
干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而，美国塞洛克斯公司当年将干式复式机推向和占领市场，却费了一番心思。如果不是借力出招，也不会取得那么大的成功。
那么，一个一文不名、靠借来的四百七十美元起家的黑人小伙子，是怎样变成拥有资本八千万美元的大公司老板，取得如此令人瞠目的成就的呢?
约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化妆品。他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。
推销事业上的初步成功，萌发了约翰逊“自己开办一家化妆品公司”的强烈愿望，虽然前有“富勒”这样有名的大公司挡道，后又无巨资支撑，“约翰逊制造公司”还是在夹缝中诞生了。
善于思考的约翰逊知道，要想把牌子打响，必须开发一种“富勒公司”没有的独特的物美价廉的新产品。一个月后，“约翰逊制造公司”的第一代产品问世了。
尝到了成功的喜悦之后，忧虑又向约翰逊袭来。“怎样吸引顾客购买新产品呢?”“约翰逊制造公司”是小本生意，资金周转不开，“先尝后买”的故伎不能重演，是公司太小，没有名气，——利用广告展开攻势也不行，若是大力渲染，会引起对手“富勒公司”的警觉，而“约翰逊制造公司”是经不起轻轻一击的。就在不知所措的时候，一种“借力”的推销技巧浮现在聪明的约翰逊的脑海中。
他决定不直接夸耀自己的产品，而在宣传别人产品时顺便介绍自己的产品。于是约翰逊四处游说：富勒公司是化妆品行业的金招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的“奇妙效果”。
由于明着吹捧“富勒公司”，对方的戒心和敌意荡然无存。借着对手的“名牌”效应，再把自己的产品说得那么神秘，从而勾起了人们天生的好奇心，顾客这捎带着一买、一用，想像不出的奇妙效果果然出现：脸上不再粘乎乎了，皮肤滑爽了。由此约翰逊制造公司的新产品成了黑人妇女生活中不可缺少的用品，约翰逊借宣传“富勒”产品，却实际上为自己的产品扬了名!
巧借对手的影响力来间接宣传自己的产品，不但避开了敌人的攻击，也减少了自己的成本，让顾客自然而然地接纳了自己，达到了“润物细无声”的效果，可谓一举多得。随着公司的发展和企业的创收，从前的敌人已经不再是他的威胁。约翰逊制造公司战胜了自己的对手，为自己在激烈的市场竞争中赢得了一席之地。
干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而，美国塞洛克斯公司当年将干式复式机推向和占领市场，却费了一番心思。如果不是借力出招，也不会取得那么大的成功。