哪怕这次交易不成，也要保持日常通话（2/2）

用方法。

    销售人员打电话的目标需明确，比如了解客户是否收到资料，尽可能地通过提问的方式从客户那里获取更多的信息。客户应在开始对话时简述上次电话的要点和与本次电话之间的联系，让客户回忆起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等。同时，陈述本次打电话的目的。销售人员在与客户进行电话沟通的过程中，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有所收获。

    ◆ 电子邮件

    通过群发电子邮件可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，像节日问候和新产品的介绍等都可以通过电子邮件完成。

    比如，很多公司都会制作公司简讯，每隔一段时间向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己。

    ◆ 客户联谊

    很多公司都成立了大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系。这种方式特别适合那些以关系为导向的销售人员，同时也适合业务地域比较明显的行业，例如电信行业和金融行业等。

    ◆ 手机短信

    随着手机的普及，发短信也成为一种比较好的与客户保持长期联系的方法。短信最常用于节日问候和生日祝福等领域。值得注意的是，销售人员在发短信时，要慎重使用产品和服务介绍。当保险销售人员准备通过短信的方式向客户介绍产品或服务时，最好预先告知客户。

    ◆ 网上聊天

    当下，QQ、MSN等网络沟通工具已经成了很普遍的交流工具，这种交流工具为销售人员与客户的沟通提供了便利。而且，也更容易让销售人员与客户通过聊天成为朋友。

    ◆ 信件/明信片

    许多销售人员用电子邮件的方式代替明信片和手写信件，因为这种方式成本更低、效率更高。但是，传统的手写信件/明信片在销售中仍然有着不可估量的作用，因为现代人收到信件/明信片的数量大幅下降。此时，销售人员若采用信件/明信片的方式，可以给客户与众不同的感觉。

    ◆ 邮寄礼品

    在条件允许的情况下，在节假日来临时，销售人员可以给客户寄些实用的礼品，这是实施情感销售的一个必要环节。小小的礼品不一定很昂贵，却能让客户感受到销售人员的关心。

    销售人员与客户交朋友需时常与之保持联络，如果久未联系，与客户的关系自然会慢慢淡下去。不仅如此，因为客户与销售人员的经历不同，接触的人和事有差异，渐渐地会导致观念的改变。如果双方长期不进行沟通、交换新信息，双方观念的差距可能会变得越来越大。如果长时间跟客户保持良好的关系，可以让客户感觉到更好的服务，可以避免竞争对手把你的客户挖走。

    所以，销售人员必须经常通过不同的方式与顾客沟通，互相交换信息，倾听他们的抱怨和要求，维持双方持久的关系，这样才能加深销售人员在客户心中的印象，从而继续影响客户未来的购买行为。