摸清客户底牌，把握他的成交底线（2/2）

余地。所以说，报价时，应根据产品的进价定准相应的利润额度，同时也要顾及消费者的承受能力，摸清客户底牌，才能找准成交点。

    兵家常说，知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行有针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等。以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：

    ◆ 如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。

    ◆ 如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”。在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，就有可能从一开始就“逮”住客人。

    ◆ 如果客户的性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他吓跑。

    ◆ 如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。

    ◆ 如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你就一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给的底价比较一下差距。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着将让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。

    总之，在销售活动中一定要多观察，多了解顾客，把握他的底牌，把握他的成交底线，这样才能掌握主动，促进成交。