让客户多多参与，你才能多多销售（2/2）
《应该懂点潜规则》作者：李问渠 2017-02-10 18:53
曼总能利用“参与心理”在众多销售竞争中轻松获胜。
在一次颁奖大会上，葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来大致如下：每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力都放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要采用合适的方式引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。
在市场营销中，只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让顾客介入其中。
比如说，在产品展示准备阶段，你可以请顾客帮你安装一下写字板、投影仪、录像机；请他们帮你拿一下纸、笔；请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品，接受他们提供的咖啡或苏打水。甚至，你还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备。
让顾客在产品展示准备阶段就参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。
在产品展示期间，你可以让你的顾客亲身介入，这也是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。在这个过程中你要注意，即便你知道如何去做，那你也不一定会给顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。要记住，尽量让顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。
在解释服务期间，要引导顾客，让他们参与到展示中来。还可以进行一下测试，进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。要知道，一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更有效。
销售人员可以通过提问开放式问题了解顾客是否感兴趣，以及他们的兴趣度，比如可以这样提问：
您对于它的使用有什么感觉？
如果要使用的话，您准备什么时候用？
您觉得在您那儿好用吗？
您觉得用起来方便吗？
您最喜欢什么样式的？
还可以让顾客自我推销——您觉得这会对您的公司带来哪些好处？
注意，在产品展示结束之后，要从顾客手中拿回你的物品，关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关的资料或样品，那就是一种购买信号，你要抓住这个机会。
多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。
总之，发挥你的聪明才智，充分调动顾客的热情，尽可能早、尽可能多地让他们参与到你的销售过程中，你才能多多销售。
在一次颁奖大会上，葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来大致如下：每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力都放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要采用合适的方式引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。
在市场营销中，只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让顾客介入其中。
比如说，在产品展示准备阶段，你可以请顾客帮你安装一下写字板、投影仪、录像机；请他们帮你拿一下纸、笔；请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品，接受他们提供的咖啡或苏打水。甚至，你还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备。
让顾客在产品展示准备阶段就参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。
在产品展示期间，你可以让你的顾客亲身介入，这也是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。在这个过程中你要注意，即便你知道如何去做，那你也不一定会给顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。要记住，尽量让顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。
在解释服务期间，要引导顾客，让他们参与到展示中来。还可以进行一下测试，进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。要知道，一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更有效。
销售人员可以通过提问开放式问题了解顾客是否感兴趣，以及他们的兴趣度，比如可以这样提问：
您对于它的使用有什么感觉？
如果要使用的话，您准备什么时候用？
您觉得在您那儿好用吗？
您觉得用起来方便吗？
您最喜欢什么样式的？
还可以让顾客自我推销——您觉得这会对您的公司带来哪些好处？
注意，在产品展示结束之后，要从顾客手中拿回你的物品，关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关的资料或样品，那就是一种购买信号，你要抓住这个机会。
多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。
总之，发挥你的聪明才智，充分调动顾客的热情，尽可能早、尽可能多地让他们参与到你的销售过程中，你才能多多销售。