第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（3）（2/2）
《15分钟金牌推销员》作者：林有田 2017-02-10 18:01
解这是最后难得的机会，增强顾客的购买意愿而达到促成交易的目的。这种方法对“优柔寡断”型的顾客特别有效。
如限定版（如某国际知名手机厂商推出镶钻皇后机）或期限内特卖便是这种方法的应用。以“利害关系”提醒顾客不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，业务人员在平时就应建立良好的信用，方能奏效。例如：
“这种商品相当畅销，现在只剩下这些了，这可是最后的机会唷！”
“本公司特别提供Ａ牌液晶银幕特价，举办旧机换新机活动，像这种高科技结晶的机型，只有在本月底前订购，才可享受这项优惠，机会难得。”
“由于这种商品备受好评，现在只剩下三部，而且，从下个月起将调高价格，这是您购买的最后机会！”
“这是新推出的产品，我一拿到就送来给您参考；如果您不打算采用，那么，我只好带到Ｂ公司去，也许他们用得着。不过，为了向您推荐这项产品，您是我专程拜访的第一个客户！万一错失了这个机会，可就怨不得我啰！”
八、机会损失法
先告诉对方现在是决定购买的最佳时机，然后再详加说明未把握机会将造成的遗憾。类似这种利用“比较分析”的方式，让对方了解不购买可能造成的损失，随即引入缔结的方法，统称为“机会损失法”。譬如，告知顾客若使用某种机器可节省大量的成本；反之，则浪费甚大。惟须注意的是，业务人员自始自终均需坦诚相对。
由上可知，“最终机会法”是以强调“机会不再”为主；而“机会损失法”则是暗示顾客若不购买，以后的损失概由对方负责，具有某种程度的警告意味。例如：
“其实，其他公司也想购买这种机器来降低成本，你们的消息比较灵通……”
“我认为您不买会吃亏的。”
九、保证同调法
此方法是向顾客保证，很多人都已购买这种商品，使顾客感到安心，进而进入缔结阶段。例如：
“这是最畅销的商品，联华电子和鸿海公司都买下来使用，您真有眼光啊！”
“对面的太太和隔壁的太太刚才都已决定要买了。”
“如果我站在您的立场，我一定选择这种款式。不但如此，任何人都会这么决定的。绝对错不了！”
十、配角对应法
所谓“射人先射马”，在和董事长商谈的过程中，假如他的太太也出席参加，千万不可忽视她，应多重视这位配角。究竟是让她感到穷极无聊，成为置身事外的观众，还是精打细算的管家，或热心协助的好帮手，全由业务人员的手腕来决定。
因此，应尽快发掘真正的购买决定者或购买影响者，给予对方最强烈的关怀与尊重，为准备缔结奠定稳固的基础。至于重要的配角到底是谁呢？可能是对方的太太、子女，也可能是没有亲戚关系的第三者，所以，一位成功的业务人员一定要具备敏锐的观察力，确实掌握住可能的购买影响者。例如：
如限定版（如某国际知名手机厂商推出镶钻皇后机）或期限内特卖便是这种方法的应用。以“利害关系”提醒顾客不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，业务人员在平时就应建立良好的信用，方能奏效。例如：
“这种商品相当畅销，现在只剩下这些了，这可是最后的机会唷！”
“本公司特别提供Ａ牌液晶银幕特价，举办旧机换新机活动，像这种高科技结晶的机型，只有在本月底前订购，才可享受这项优惠，机会难得。”
“由于这种商品备受好评，现在只剩下三部，而且，从下个月起将调高价格，这是您购买的最后机会！”
“这是新推出的产品，我一拿到就送来给您参考；如果您不打算采用，那么，我只好带到Ｂ公司去，也许他们用得着。不过，为了向您推荐这项产品，您是我专程拜访的第一个客户！万一错失了这个机会，可就怨不得我啰！”
八、机会损失法
先告诉对方现在是决定购买的最佳时机，然后再详加说明未把握机会将造成的遗憾。类似这种利用“比较分析”的方式，让对方了解不购买可能造成的损失，随即引入缔结的方法，统称为“机会损失法”。譬如，告知顾客若使用某种机器可节省大量的成本；反之，则浪费甚大。惟须注意的是，业务人员自始自终均需坦诚相对。
由上可知，“最终机会法”是以强调“机会不再”为主；而“机会损失法”则是暗示顾客若不购买，以后的损失概由对方负责，具有某种程度的警告意味。例如：
“其实，其他公司也想购买这种机器来降低成本，你们的消息比较灵通……”
“我认为您不买会吃亏的。”
九、保证同调法
此方法是向顾客保证，很多人都已购买这种商品，使顾客感到安心，进而进入缔结阶段。例如：
“这是最畅销的商品，联华电子和鸿海公司都买下来使用，您真有眼光啊！”
“对面的太太和隔壁的太太刚才都已决定要买了。”
“如果我站在您的立场，我一定选择这种款式。不但如此，任何人都会这么决定的。绝对错不了！”
十、配角对应法
所谓“射人先射马”，在和董事长商谈的过程中，假如他的太太也出席参加，千万不可忽视她，应多重视这位配角。究竟是让她感到穷极无聊，成为置身事外的观众，还是精打细算的管家，或热心协助的好帮手，全由业务人员的手腕来决定。
因此，应尽快发掘真正的购买决定者或购买影响者，给予对方最强烈的关怀与尊重，为准备缔结奠定稳固的基础。至于重要的配角到底是谁呢？可能是对方的太太、子女，也可能是没有亲戚关系的第三者，所以，一位成功的业务人员一定要具备敏锐的观察力，确实掌握住可能的购买影响者。例如：