第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（9）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
一个销售人员能否成功地进行销售，大部分取决于自身的销售能力，但这世上没有一个人是全能的。身份、地位、形象、性格、涵养、知识乃至口音等诸多因素对销售产品都有着极其微妙的影响。聪明的销售人员会充分利用销售团队进行销售，直至达成最终的目标——成交。
如一种商品最多可以优惠25%，但是不能一开始就说出优惠底线，否则客户肯定还想再压一压。这种时候，先由基层销售人员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到18%左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场唾沫横飞令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话:“我们的销售人员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠21%!”这就以下属的本位主义和小气衬托出上司的宏观意识和大度了，使客户无形中不知不觉地接受你的产品。
在销售过程中，有些客户无法直接攻破，就得讲一下迂回策略。就像戏剧中有人扮白脸，有人扮红脸，还有人扮黑脸一样。
世界很多地方的警察大都会玩“好”警察和“坏”警察的把戏。审问嫌疑人时，“坏”警察语气生硬，态度凶狠，急躁起来甚至要动手打人；而“好”警察总是及时制止“坏”警察的行为。闹得不可开交时，“好”警察便把“坏”警察支出去，然后好言好语，安慰嫌疑人，让他喝水，让他抽烟，必要时还叫外卖，让嫌疑人吃到热气腾腾的食物。“好”警察和“坏”警察轮流出面，一刚一柔，一紧一松，嫌疑人往往不由自主地说出实话。
“好”说话的人和“难”说话的人的游戏可以变出无数版本。“难”说话的人可以是老板、总经理、部门经理、销售人员，其表现为粗鲁、傲慢、偏执、强硬、急躁、啰唆、鼠目寸光、知识贫乏、蛮不讲理、咄咄逼人……“好”说话的人也可以是老板、总经理、部门经理、销售人员，可表现出懂礼貌、谦虚、宽容、温和、耐心、目光长远、经验丰富、通情达理、退让等。
这个诀窍的版本有很多种，其目的就是成交，有一个反面的例子，更能说明这个问题：
有一个销售人员发了财，别人向他请教秘诀。他说:“我和小李搭档，他到居民区卖一种电炒锅，效果很好，而且非常便宜。”
“这和你有什么关系呢？”别人问道。
“问题是这种锅的电源线很容易烧毁，而且是特制的。”销售人员微笑着，“所以，我就到小李去过的地方卖那种电源线，非常贵，却能卖掉!”
在销售过程中，我们并不是单枪匹马打天下的，我们有着强大的团队在为我们提供各种支持。既然是一线销售人员，就像军队里的士兵一样，打仗靠大家的努力和配合，销售也是讲策略和配合的。
如一种商品最多可以优惠25%，但是不能一开始就说出优惠底线，否则客户肯定还想再压一压。这种时候，先由基层销售人员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到18%左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场唾沫横飞令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话:“我们的销售人员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠21%!”这就以下属的本位主义和小气衬托出上司的宏观意识和大度了，使客户无形中不知不觉地接受你的产品。
在销售过程中，有些客户无法直接攻破，就得讲一下迂回策略。就像戏剧中有人扮白脸，有人扮红脸，还有人扮黑脸一样。
世界很多地方的警察大都会玩“好”警察和“坏”警察的把戏。审问嫌疑人时，“坏”警察语气生硬，态度凶狠，急躁起来甚至要动手打人；而“好”警察总是及时制止“坏”警察的行为。闹得不可开交时，“好”警察便把“坏”警察支出去，然后好言好语，安慰嫌疑人，让他喝水，让他抽烟，必要时还叫外卖，让嫌疑人吃到热气腾腾的食物。“好”警察和“坏”警察轮流出面，一刚一柔，一紧一松，嫌疑人往往不由自主地说出实话。
“好”说话的人和“难”说话的人的游戏可以变出无数版本。“难”说话的人可以是老板、总经理、部门经理、销售人员，其表现为粗鲁、傲慢、偏执、强硬、急躁、啰唆、鼠目寸光、知识贫乏、蛮不讲理、咄咄逼人……“好”说话的人也可以是老板、总经理、部门经理、销售人员，可表现出懂礼貌、谦虚、宽容、温和、耐心、目光长远、经验丰富、通情达理、退让等。
这个诀窍的版本有很多种，其目的就是成交，有一个反面的例子，更能说明这个问题：
有一个销售人员发了财，别人向他请教秘诀。他说:“我和小李搭档，他到居民区卖一种电炒锅，效果很好，而且非常便宜。”
“这和你有什么关系呢？”别人问道。
“问题是这种锅的电源线很容易烧毁，而且是特制的。”销售人员微笑着，“所以，我就到小李去过的地方卖那种电源线，非常贵，却能卖掉!”
在销售过程中，我们并不是单枪匹马打天下的，我们有着强大的团队在为我们提供各种支持。既然是一线销售人员，就像军队里的士兵一样，打仗靠大家的努力和配合，销售也是讲策略和配合的。