第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（8）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
让销售人员学会说“不”。要善于拒绝他人提出的某些不合理要求，这是销售人员的基本功。否则大量的时间会被别人牵制而无法做自己最有用的事情。
第四，使用技术工具节省时间。有些技术工具可使销售人员获得时间，联系管理程序就是这样的技术之一，这种软件具有数据库功能。销售人员可把每天的计划输入计算机，然后组织协调日程。互联网可提供数种节约时间的工具，电子邮件可最大限度地节省回信的时间，网上图书馆和数据库可节省调研时间，可用互联网有效地为客户提供服务，搜索引擎可节省查找网页和信息的时间。
优秀的销售主管似乎有“超能力”，永远走在时间的前面。因为他们拥有时间管理的秘诀。出色的时间管理技巧，不仅能提高销售人员的工作效率，也会让自己的管理工作起到事半功倍的作用。
多标准考核：能力有多强，业绩有多大
销售人员考核一贯是销售队伍培养的重中之重，同时也是一大难点。销售方面的问题相当复杂，如果单凭销售人员的销售业绩来进行考核，往往会导致急功近利的行为。只有通过多个标准才能够对销售队伍进行综合评估。
销售人员的职责除了寻找客户、商务洽谈、促成交易和建立长期商务关系、销售产品、回笼货款之类的“硬项目”外，至少还包括：收集、反馈市场信息，提出市场开发与市场管理的合理化建议；建设、拓展、管理、维护渠道，尤其要督导经销商建设并管理好分销、零售渠道；向客户提供培训、咨询、帮助和服务；接受、调查并跟踪处理客户投诉；督导执行各项销售策略、市场政策和制度；反馈客户经营、财务、库存、信用等状况的变化，监控异常事件的发生；完成上级指定或交办的其他任务；做好自身的时间、成本和费用管理，协助他人完成工作。
以上这些职责是销售人员必不可少的工作，因此，对销售人员的考绩指标至少包括两大类：客观指标(如销售、回款，新客户、新网点开发数，应收账款控制、销售与利润、销售费用等)与主观工作考评(如岗位职责与交办任务的完成情况、责任心、工作态度、协作精神、学习意识及上进心等)，而且考绩结果要与激励(奖金、提成等)相联系，否则就不能产生引导行为的作用，也无法涵盖销售部门的各个方面。铁行渣华深圳分公司对销售人员做了全面正确的考核，具体包括以下几个方面：
①业务预测能力。销售队伍需要对自己客户后两个月的出货量进行预测，方便公司进行统计。在这个数据的基础上，公司对航线进行调整，根据业务员预测的准确性来考评。
第四，使用技术工具节省时间。有些技术工具可使销售人员获得时间，联系管理程序就是这样的技术之一，这种软件具有数据库功能。销售人员可把每天的计划输入计算机，然后组织协调日程。互联网可提供数种节约时间的工具，电子邮件可最大限度地节省回信的时间，网上图书馆和数据库可节省调研时间，可用互联网有效地为客户提供服务，搜索引擎可节省查找网页和信息的时间。
优秀的销售主管似乎有“超能力”，永远走在时间的前面。因为他们拥有时间管理的秘诀。出色的时间管理技巧，不仅能提高销售人员的工作效率，也会让自己的管理工作起到事半功倍的作用。
多标准考核：能力有多强，业绩有多大
销售人员考核一贯是销售队伍培养的重中之重，同时也是一大难点。销售方面的问题相当复杂，如果单凭销售人员的销售业绩来进行考核，往往会导致急功近利的行为。只有通过多个标准才能够对销售队伍进行综合评估。
销售人员的职责除了寻找客户、商务洽谈、促成交易和建立长期商务关系、销售产品、回笼货款之类的“硬项目”外，至少还包括：收集、反馈市场信息，提出市场开发与市场管理的合理化建议；建设、拓展、管理、维护渠道，尤其要督导经销商建设并管理好分销、零售渠道；向客户提供培训、咨询、帮助和服务；接受、调查并跟踪处理客户投诉；督导执行各项销售策略、市场政策和制度；反馈客户经营、财务、库存、信用等状况的变化，监控异常事件的发生；完成上级指定或交办的其他任务；做好自身的时间、成本和费用管理，协助他人完成工作。
以上这些职责是销售人员必不可少的工作，因此，对销售人员的考绩指标至少包括两大类：客观指标(如销售、回款，新客户、新网点开发数，应收账款控制、销售与利润、销售费用等)与主观工作考评(如岗位职责与交办任务的完成情况、责任心、工作态度、协作精神、学习意识及上进心等)，而且考绩结果要与激励(奖金、提成等)相联系，否则就不能产生引导行为的作用，也无法涵盖销售部门的各个方面。铁行渣华深圳分公司对销售人员做了全面正确的考核，具体包括以下几个方面：
①业务预测能力。销售队伍需要对自己客户后两个月的出货量进行预测，方便公司进行统计。在这个数据的基础上，公司对航线进行调整，根据业务员预测的准确性来考评。