第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（5）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
时，该方法也说明，企业提高销售努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。
一支凝聚力强的销售队伍会带动整个企业的发展，为企业带来无穷的效益；反之，一支懒散的销售队伍不但不能为企业创下利润，还会给企业带来负担。所以，适当对销售队伍的规模进行调整是非常必要的。
在现代企业中，多数销售队伍的体制过于僵化，不能适应时刻变化的外界环境。市场变化太快，资源的预计需求与实际需求之间的差距，也会变得较大或变化特别快，为了减小销售渠道变化和市场波动所带来的影响，应该至少每两年核定一次销售队伍的规模。以当前各国不断变化的零售行业为例，销售队伍每两年至少有20％的工作时间需要重新调整。
新产品推出之前，是更新或调整销售队伍规模和任务重新部署的另一个关键时期。公司经常会在新产品上市之际，投入一半还多的销售力量。结果是，成熟商品被忽视并容易丢掉市场份额。
决定每一个销售领域应配备销售人员的数量，可通过由上到下和由下到上两种方法来分析。由上到下的方法是，计算每增添一位销售人员所带来的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等时，就得出了销售人员的最佳数目。由下及上的方法是，衡量必要的客户接触深度——如应该联系多少目标客户，多长时间应该联络一次，每次联络需要投入多少时间和完成项目所需的销售人员的数量。将两方面结合起来，就能在销售队伍的长期和短期规模之间求得最佳平衡。
销售员组成了公司中最创效益、也是最昂贵的资产。因此，增加他们的数量意味着同时增加收入和开支，因此销售主管一定要对销售队伍规模进行适时调整，使之适应市场的变化，为企业创造最大的利润。
提升团队成员的职业素质
管理是一门科学，也是一门艺术，它博大精深，对销售人员的素质要求是销售主管管理工作中的关键一环。优秀的销售队伍有利于实现企业的目标，但并非任何人都能成为合格的销售人员，销售人员或许不需要耀眼的文凭，但是对他的综合素质要求较高。在聘用这些人员时，也有许多必须把握的一般原则。但从目前市场来看，企业对销售人员的素质要求并不高，这也是导致销售业绩无法提升的重要原因之一。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么样的素质才能使他们从同行中脱颖而出呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能提升企业的业绩呢？
一支凝聚力强的销售队伍会带动整个企业的发展，为企业带来无穷的效益；反之，一支懒散的销售队伍不但不能为企业创下利润，还会给企业带来负担。所以，适当对销售队伍的规模进行调整是非常必要的。
在现代企业中，多数销售队伍的体制过于僵化，不能适应时刻变化的外界环境。市场变化太快，资源的预计需求与实际需求之间的差距，也会变得较大或变化特别快，为了减小销售渠道变化和市场波动所带来的影响，应该至少每两年核定一次销售队伍的规模。以当前各国不断变化的零售行业为例，销售队伍每两年至少有20％的工作时间需要重新调整。
新产品推出之前，是更新或调整销售队伍规模和任务重新部署的另一个关键时期。公司经常会在新产品上市之际，投入一半还多的销售力量。结果是，成熟商品被忽视并容易丢掉市场份额。
决定每一个销售领域应配备销售人员的数量，可通过由上到下和由下到上两种方法来分析。由上到下的方法是，计算每增添一位销售人员所带来的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等时，就得出了销售人员的最佳数目。由下及上的方法是，衡量必要的客户接触深度——如应该联系多少目标客户，多长时间应该联络一次，每次联络需要投入多少时间和完成项目所需的销售人员的数量。将两方面结合起来，就能在销售队伍的长期和短期规模之间求得最佳平衡。
销售员组成了公司中最创效益、也是最昂贵的资产。因此，增加他们的数量意味着同时增加收入和开支，因此销售主管一定要对销售队伍规模进行适时调整，使之适应市场的变化，为企业创造最大的利润。
提升团队成员的职业素质
管理是一门科学，也是一门艺术，它博大精深，对销售人员的素质要求是销售主管管理工作中的关键一环。优秀的销售队伍有利于实现企业的目标，但并非任何人都能成为合格的销售人员，销售人员或许不需要耀眼的文凭，但是对他的综合素质要求较高。在聘用这些人员时，也有许多必须把握的一般原则。但从目前市场来看，企业对销售人员的素质要求并不高，这也是导致销售业绩无法提升的重要原因之一。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么样的素质才能使他们从同行中脱颖而出呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能提升企业的业绩呢？