第八章 成功销售：成交现在进行时（7）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
愿望。
最后，道别时千万不翼现出得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是大欢喜，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感，甚至有可能使对方临时收回成交允诺。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的销售人员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，甚至不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，销售人员越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。
为了更有效地达成交易，销售人员一定要做好这六件事，而只要你愿意努力，就会发现这并不难做到。
适时抓住成交机会
常有一些销售人员不知道怎样提出成交，或者是不敢提出成交，结果他们白白错过了许多销售时机。
销售人员约克确信：在销售的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
当年就在约克加入销售厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示:“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
老农略为停顿后又说:“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话:“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”
在此约克愿意指出，销售过程中往往是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说罚
当下约克立即打道回府，记得入门恩师曾说：商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。因此约克决定不再纠缠。
两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。
“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。
“你要知道吗？”约克说。
最后，道别时千万不翼现出得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是大欢喜，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感，甚至有可能使对方临时收回成交允诺。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的销售人员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，甚至不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，销售人员越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。
为了更有效地达成交易，销售人员一定要做好这六件事，而只要你愿意努力，就会发现这并不难做到。
适时抓住成交机会
常有一些销售人员不知道怎样提出成交，或者是不敢提出成交，结果他们白白错过了许多销售时机。
销售人员约克确信：在销售的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
当年就在约克加入销售厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示:“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
老农略为停顿后又说:“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话:“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”
在此约克愿意指出，销售过程中往往是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说罚
当下约克立即打道回府，记得入门恩师曾说：商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。因此约克决定不再纠缠。
两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。
“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。
“你要知道吗？”约克说。