第八章 成功销售：成交现在进行时（4）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
要让客户感到专业销售人员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业销售人员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
专业销售人员有许多巩固销售成果，避免客户反悔的方法，具体如下：
向客户道谢。这是优秀销售人员区别于平庸销售人员的细小差别之一。说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
向客户表示祝贺。客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对销售人员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售人员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会拿了钱就走人。现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。成交之后，专业销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。
与客户一起填写合同。说到填合同表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员常常为了一桩买卖而拼命工作，但却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又扔掉了。他们熟知合同，却又对它很陌生。专业销售人员应是合同专家，他能够在几秒钟内完成一份合同。专业销售人员应当锻炼这方面的能力，直到闭上眼睛也能完成这项工作。
销售人员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：我为什么要签这个合同？接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，销售人员很可能还要再搭上半个小时，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。
对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业销售人员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
专业销售人员有许多巩固销售成果，避免客户反悔的方法，具体如下：
向客户道谢。这是优秀销售人员区别于平庸销售人员的细小差别之一。说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
向客户表示祝贺。客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对销售人员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售人员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会拿了钱就走人。现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。成交之后，专业销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。
与客户一起填写合同。说到填合同表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员常常为了一桩买卖而拼命工作，但却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又扔掉了。他们熟知合同，却又对它很陌生。专业销售人员应是合同专家，他能够在几秒钟内完成一份合同。专业销售人员应当锻炼这方面的能力，直到闭上眼睛也能完成这项工作。
销售人员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：我为什么要签这个合同？接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，销售人员很可能还要再搭上半个小时，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。