第八章 成功销售：成交现在进行时（3）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
的客户资料了，你的家具是5年前从我们公司买的，对吧？”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，我们公司又推出不少新款的家具了？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售人员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的销售人员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“小姐，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”
“本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，3年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用!”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“张夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分贵族气息吗？”
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”
“你有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧!”
优秀的销售人员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得猾起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的销售人员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售人员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢!
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的销售人员预留给他的暗示，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自于销售人员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员成交。
“我还要考虑一下!”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。具体方法很多，在这里，请看一看下面这个例子。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，我们公司又推出不少新款的家具了？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售人员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的销售人员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“小姐，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”
“本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，3年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用!”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“张夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分贵族气息吗？”
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”
“你有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧!”
优秀的销售人员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得猾起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的销售人员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售人员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢!
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的销售人员预留给他的暗示，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自于销售人员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员成交。
“我还要考虑一下!”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。具体方法很多，在这里，请看一看下面这个例子。