第七章 销售细节：成功销售的落实和体现（12）（2/2）

对销售人员态度冷漠、拒绝接受销售活动，并不一定是由于销售人员本人能力不佳或方法欠妥。客户的冷漠和拒绝的原因也是多方面的。如销售人员来访正好赶上客户情绪不佳；客户很忙，没有时间接待销售人员；客户确实不需要产品；客户对销售人员有某种偏见；个别销售人员缺乏职业道德，使客户迁怒于其他销售人员，等等。

    销售人员不应因客户的冷漠和拒绝而丧失自信心，要充分理解客户，要坦然地面对困难，如果销售人员做好了心理准备，就能够处变不惊，就能够正常发挥自己的能力和水平。

    不同方法接近不同客户。销售人员必须学会以不同的方式接近不同类型的客户。在决定接近客户之前，必须充分考虑客户的特定性质，依据事前所获得的信息，设计各种不同接近方法，避免千篇一律地使用一种或几种方法。

    每一个客户都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一客户看来，有些方法是可以接受的，而对另一客户，这些方法可能是难以接受的；同样的，对某一客户非常有效的接近方法，对另一客户则可能毫无效果。即使是对同一客户，也不能总是使用同一种方法。

    怎样才能做到以不同的方式接近不同的客户呢？

    第一，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的适用条迹只有掌握多种方法，才能有所选择；只有熟悉每种方法的特征，才能作出正确的选择。

    第二，要充分利用准备工作期间所收集的信息，判断客户的特征，并在制订洽谈计划时，对接近客户的方法给予充分的重视。一个优秀的销售人员，在制订洽谈计划时，肯定会对怎样接近客户有所考虑。