第七章 销售细节：成功销售的落实和体现（11）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
客户是销售中的一个重要环节，因为只有在不引起客户反感的情况下接近他们，你的销售才能顺利展开。
让我们先来看看销售大师法兰克·贝格，是怎样学会接近客户的。法兰克从客户的心理，得到下面两点有益的启迪：
客户不喜欢那些身份和所属公司令人不放心的销售人员。他们喜欢的是那些真诚以及身份和意图明确的销售人员。
如果事先没有和客户预约，销售人员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就销售的人更容易被接受。
一位销售冠军对销售人员介绍经验时说：接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是销售前的销售。
如果没有预约，要去造访一个客户，他会打电话说:“我是××保险公司的销售人员。我现在正在你朋友家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我谈几分钟吗？或是晚一点我再打电话。”对方通常会说:“那你想和我说些什么呢？”这位销售人员就说:“就谈谈您自己。”他会问:“谈我的什么事呢？”
此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。
既然是你向客户销售产品，你就直截了当地告诉他这会让他花一些钱。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和销售人员谈该买什么电器的，她们关注的是肉类、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年轻人关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。
让我们先来看看销售大师法兰克·贝格，是怎样学会接近客户的。法兰克从客户的心理，得到下面两点有益的启迪：
客户不喜欢那些身份和所属公司令人不放心的销售人员。他们喜欢的是那些真诚以及身份和意图明确的销售人员。
如果事先没有和客户预约，销售人员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就销售的人更容易被接受。
一位销售冠军对销售人员介绍经验时说：接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是销售前的销售。
如果没有预约，要去造访一个客户，他会打电话说:“我是××保险公司的销售人员。我现在正在你朋友家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我谈几分钟吗？或是晚一点我再打电话。”对方通常会说:“那你想和我说些什么呢？”这位销售人员就说:“就谈谈您自己。”他会问:“谈我的什么事呢？”
此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。
既然是你向客户销售产品，你就直截了当地告诉他这会让他花一些钱。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和销售人员谈该买什么电器的，她们关注的是肉类、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年轻人关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。