第七章 销售细节：成功销售的落实和体现（10）

    第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（10）

    注意，在提问的时候，销售人员要启发客户轻松地对待你的问题。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业销售能力。

    你必须事先充分了解自己的业务知识，否则客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握销售控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的销售人员。

    房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉市区地形。事实上，当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅作详细介绍时，客户就能认识到销售人员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时，当讨论到抵押问题时，销售人员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。当你通过丰富的知识使自己表现出自身的权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成尉行业各个业务方面敏锐的专家。

    另外，销售人员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而且应当具备法律与税务方面的背景知识。因为销售产品常常会涉及很多问题，如合作者之间的买卖协议等，所以销售人员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是一些精明的客户，他们更看重销售人员的敏锐眼光，并且依赖于销售人员的权威意见，从而决定怎样买、买多少。

    那些专业知识精深的销售人员一旦被认为是该领域的专家，那他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备销售代表，而


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