第六章 销售技巧：成功销售必杀技（15）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”
“我们准备只挑出一家代理商打交道，不知道你够不够资格……”
在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他或她可能得不到某种东西，制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。
在销售方面，窍门很多，如何运用欲擒故纵一计呢？那就是在销售时，充分利用“重复商谈”给对方造成的利弊，或者让对方认定“再次商谈”有害无益，使之尽快逃避恐惧；或者创造一个“再次商谈”的机会。
在销售过程中，你不妨试试以下策略。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵的动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。
制造“成就感”也是一种不错的方法。美国超级销售人员乔·吉拉德擅用这一手。“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。
“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说，可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样可以试出效果，也不会白跑一趟嘛!反正我的商品不怕试、不怕比。”
以上这些诀窍都是为了尽力一次成交，不知你敢不敢真的放弃生意？至少摆出一副不愿意成交的姿态？
请你仔细地体会一下，当一个销售人员对你说:“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松!那么，你把这句用在别人身上，效果不是一样吗？不管你怎么说、怎么做，“故纵”时不要忘了你的目的是“擒”。
俗话说:“放长线钓大鱼。”所谓“长线”在思维中就是“故纵”的“纵”。如果一不小心弄断了“线”，怎能“钓大鱼”呢？不过话又说回来，一个人要想钓大鱼，总得经垢次被鱼吃掉鱼饵、摆脱鱼钩、挣断钓丝的教训吧？注意总结经验教训，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的手段，已经炉火纯青了。
欲擒故纵是一种有效的销售方法，但在使用这种方法时，一定要注意表现得诚恳，这样顾客才会信任你。
“我们准备只挑出一家代理商打交道，不知道你够不够资格……”
在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他或她可能得不到某种东西，制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。
在销售方面，窍门很多，如何运用欲擒故纵一计呢？那就是在销售时，充分利用“重复商谈”给对方造成的利弊，或者让对方认定“再次商谈”有害无益，使之尽快逃避恐惧；或者创造一个“再次商谈”的机会。
在销售过程中，你不妨试试以下策略。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵的动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。
制造“成就感”也是一种不错的方法。美国超级销售人员乔·吉拉德擅用这一手。“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。
“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说，可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样可以试出效果，也不会白跑一趟嘛!反正我的商品不怕试、不怕比。”
以上这些诀窍都是为了尽力一次成交，不知你敢不敢真的放弃生意？至少摆出一副不愿意成交的姿态？
请你仔细地体会一下，当一个销售人员对你说:“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松!那么，你把这句用在别人身上，效果不是一样吗？不管你怎么说、怎么做，“故纵”时不要忘了你的目的是“擒”。
俗话说:“放长线钓大鱼。”所谓“长线”在思维中就是“故纵”的“纵”。如果一不小心弄断了“线”，怎能“钓大鱼”呢？不过话又说回来，一个人要想钓大鱼，总得经垢次被鱼吃掉鱼饵、摆脱鱼钩、挣断钓丝的教训吧？注意总结经验教训，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的手段，已经炉火纯青了。
欲擒故纵是一种有效的销售方法，但在使用这种方法时，一定要注意表现得诚恳，这样顾客才会信任你。