第六章 销售技巧：成功销售必杀技（14）（2/2）

走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设计不合理，而这个销售人员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱花树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们指出这幢房子的什么缺点，这个销售人员都一直重复地说:“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您知道吗？这房子的最大优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱花树。”这个销售人员在整个销售过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱花树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱花树上了，当然，这对夫妻最后花了70万台币买了那座带有樱桃树的旧房子。

    在销售过程中，我们所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“樱花树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱花树”，然后将客户所有的注意力引到那棵樱花树上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

    一个销售最新电脑财务软件的销售人员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买他的软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能作出多么漂亮的图表，或是哪个知名企业用上了这套软迹而最主要的目的可能是希望能够用最有效率的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以，当销售人员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够作出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1500元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省800元钱的开支，或者增加3000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。