第六章 销售技巧：成功销售必杀技（14）

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（14）

    对于成功的销售人员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢愉的氛围。

    彼德·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大震。他说：关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。

    虽然销售人员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售人员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。

    在销售过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣，已经成为销售成功与否的关键。

    找到客户的购买诱因

    客户如果决心买一种产品，那么一定是这个产品有吸引他的地方，如果销售人员能够找出客户所关心的那个利益点，也就是常说的，客户购买产品的主要诱因，那么你的销售一定会进行得更顺利。

    有一位房地产销售人员，带一对夫妻进入一座待出售的房子时，太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的樱花树，而销售人员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫:“你看，院子里的这棵樱花树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅掉漆的地板有些不太满意，这时，销售人员就对他们说:“是啊，这间客厅的地板是有些掉漆，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱花树。”

    当这对夫妻


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