第六章 销售技巧：成功销售必杀技（4）

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（4）

    ④眼神信号。眼睛是心灵的窗户，眉目传情、眼睛比嘴巴更会说话。对销售而言，眼神信号更具意义。

    客户的眼神是变化无穷的，主要有五种：①当谈话很投机时，眼神会闪闪发光；②当他觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然；③当他三心二意时，眼神会显得飘忽不定；④当他沉思时，眼神会凝住不动；⑤当他下某一决定时，眼神会显得不够坚定。

    当你抓住了客户的这些眼神暗示后，就应该适时地改变自己的策略，把握客户的心理，让客户随着你的思维而动，从而达到成功销售的目的。

    总之，有经验的销售人员会仔细捕捉客户透露出来的所有信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向客户提出销售建议，使自己的销售活动趋向成功。

    动晓情理，打消客户成见

    销售人员在销售过程中会遇到各种各样的问题，其中颇令人感到棘手的是客户对销售商品和销售人员产生的成见。人都有这样一种习惯，就是以自己以往的经验作为分析问题的依据。客户往往也会根据自己以往的经验来看待你的销售，日久天长，就会使客户对销售有一种本能的排斥感。因此，对待这类客户要讲一些技巧，做到动之以情，晓之以理。

    当销售人员对客户成见的形成和某种谬误之处进行分析时，首先要对成见的持有者表现出某种程度的理解与同情，友好地劝告客户。

    “我去与某某商量商量”这种托词一般意味着“没有想好是否买”，而不是“某人不同意买”。销售对策是这样问客户:“某某同意的话，你买吗？”如果客户说:“我没法决定。”销售人员可以这样反问客户:“假使你有权决定，你的意见又如何？”用争论去对付成见则根本无济于事，与成见者争长论短，等于抽刀断水、瞎子点灯一样白费力气。

    消除成见有


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