第六章 销售技巧：成功销售必杀技（3）

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（3）

    答谢函或小礼物都能表达你的诚挚谢意。一旦销售确定成功，答谢的信写得愈早愈好。在打印泛滥成灾的今天，你最好亲自用笔写信才能显出你的诚意和对客户的尊重。信的内容愈明确、愈诚恳，愈能让人留下深刻的印象。最好花点时间，买一张答谢卡，用笔写下感谢词，到邮局寄给客户。当你完成一笔大生意，你可能想买一份礼物送给客户，表达你的谢意。通常这份谢礼可以根据交易金额决定，比方说，你卖了一张床给一位作家，可以送他一支样式不错或有文化气氛的钢笔；如果卖了一栋房子给一位画家，不妨为他涂装外墙。然而，如果交易对象是政府机构或国家机关时，送礼就要特别小心谨慎，因此犯法就因小失大了。

    抓住商机，观察客户的购买信号

    所谓购买信号，这是客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。

    在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。

    销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和猾捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。一般来说，客户的成交信号分为四种类型：

    ①表情信号。表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。

    


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